การตั้งราคาที่เหมาะสมกับประสบการณ์ของคุณนั้น คุณสามารถใช้เทคนิคพลิกแพลงได้ บทความนี้ทางทีม Airbnb หวังว่าคุณจะสามารถนำไปใช้เป็นแนวทางในการตั้งราคาที่เหมาะสมกับประสบการณ์ของคุณได้
ในความจริงคือ ประสบการณ์ของคุณนั้นไม่เหมือนใคร และเป็นโอกาสที่คุณจะใช้ตั้งราคาอีกด้วย ทีม Airbnb ได้สัมภาษณ์โฮสต์จัดประสบการณ์จากทั่วโลก และได้รวบรวมเคล็ดลับทั้ง 7 ประการจากโฮสต์ที่มีคนจองเยอะ และได้รับคะแนนเรตติ้งที่ดี โปรดพึงระลึกไว้ว่าราคาของประสบการณ์นั้นขึ้นอยู่กับคุณทั้งหมดว่าคุณพอใจตั้งไว้กี่บาท ต่อไปนี้คือคำแนะนำที่จะช่วยให้คุณได้ราคาที่เหมาะสม และช่วยให้คุณเป็นโฮสต์จัดประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จได้
1. พิจารณาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของคุณ
แขกในอุดมคติของคุณคือใคร คำถามนี้มีประโยชน์มากในการกำหนด Persona ของลูกค้าที่เหมาะกับประสบการณ์ของคุณ คนลักษณะนิสัยแบบไหนที่สนใจในทักษะและความรู้ของคุณ พวกเขาทำงานอะไร งบประมาณที่พวกเขาใช้ท่องเที่ยวมีมากน้อยแค่ไหน กิจกรรมอะไรที่พวกเขาน่าจะสนใจ ร้านอาหารหรือบาร์ใดที่พวกเขาชื่นชอบมากที่สุด
จากนั้นลองพิจารณาต่ออีกว่าคน ๆ นั้นชอบใช้เวลาในช่วงกลางวัน หรือกลางคืน คุณอาจพิจารณาค่าอาหารโดยเฉลี่ยของพวกเขา รวมไปถึงเหตุการณ์ หรือประสบการณ์ที่พวกเขาเข้าร่วม จงจำไว้ว่าคุณต้องการคนที่สนใจประสบการณ์ของคุณแบบจริงจัง แต่ก็ไม่ควรตั้งราคาที่กลุ่มเป้าหมายของคุณเอื้อมไม่ถึง
2. เลื่อนขั้นเพื่อความสำเร็จ
เมื่อคุณเริ่มต้นสู่การเป็นผู้ประกอบการ การทำความเข้าใจเป็นสิ่งสำคัญซึ่งต้องอาศัยระยะเวลาเพื่อประสบความสำเร็จ โฮสต์หลายคนที่เพิ่งเริ่มต้น และยังไม่มีลูกค้าหรือยังไม่ได้รับรีวิว 5 ดาว วิธีการง่าย ๆ ที่คุณสามารถใช้ดึงดูดแขกให้มาจองได้นั้น คือ การเริ่มจากการตั้งราคาต่ำก่อนในช่วงเปิดตัวประสบการณ์ (Introductory Price)
วิธีนี้ช่วยดึงดูดแขกคนแรกของคุณ และช่วยให้คุณได้รับรีวิวอย่างรวดเร็ว รวมถึงเกิดการบอกเล่าแบบปากต่อปาก นอกจากนี้รีวิวยังเป็นข้อมูลทางสังคมที่ช่วยยืนยันถึงความนิยมได้เป็นอย่างดี อีกทั้งยังเป็นเครื่องมือการขายที่ทรงพลังช่วยให้คุณสามารถปรับราคาประสบการณ์เพิ่มขึ้นได้อย่างช้า ๆ อีกด้วย
โฮสต์หลายคนพบว่านี่เป็นช่วงเวลาที่ดี ที่จะนึกถึงความเหมาะสมของประสบการณ์พวกเขาในตลาด แขกที่ถูกดึงดูดเข้ามาในช่วงแรกด้วยราคาเปิดตัวนั้น ช่วยให้คุณเห็นว่าไอเดียของคุณนั้นมันเวิร์กหรือไม่เวิร์ก แขกเหล่านี้มอบโอกาสให้คุณได้เรียนรู้ พวกเขาคือผู้โชคดีกลุ่มแรกที่ได้เข้าร่วมประสบการณ์ของคุณ
นี่คือตัวอย่างหนึ่ง Travis เจ้าของประสบการณ์ Meditation at Land’s End ได้วางแนวทางกำหนดราคาให้ตัวเอง เขาใช้กลยุทธ์การปรับราคาแบบเป็นลำดับชั้น (Tier) กลยุทธ์นี้ช่วยให้เขาทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมาย โดยเฉพาะการได้รับรีวิว ซึ่งช่วยให้เขาได้ทดสอบราคา และประสบการณ์ของเขาในเวอร์ชั่นที่แตกต่างกันได้อีกด้วย
เลเวล 1: เริ่มต้นที่ $20
- เพิ่มราคาหลังจากได้รับ 10 รีวิว
- ราคาต่ำ ความคาดหวังต่ำ กลุ่มใหญ่ แต่ก็อาจมีคนที่ไม่มาเข้าร่วม
- รางวัลจากการนำเสนอสิ่งที่แขกคาดไม่ถึงยิ่งสูงยิ่งได้รับรีวิวดีในช่วงแรก
เลเวล 2: $34
- เพิ่มราคาหลังจากได้รับ 20 รีวิว
- ราคาเริ่มเหมาะสมมากขึ้น (เท่ากับค่าตั๋วหนัง 2 ใบ)
เลเวล 3: $49
- เพิ่มราคาหลังจากได้รับ 60 รีวิว
- ราคาที่ยอดเยี่ยมช่วยให้ Travis สร้างแหล่งรายได้แบบที่ตรงกับความจริงในฐานะโฮสต์
3. ทำการทดลองอุปสงค์ และอุปทาน
รู้หรือไม่คุณสามารถนำเสนอราคาที่แตกต่างกันสำหรับประสบการณ์ของคุณในแต่ละวันได้ ลองเลือกหนึ่งหรือสองวันจากปฏิทิน มาลองปรับราคาให้ถูกลง หรือแพงขึ้น ถ้าคุณพบว่ายังมีแขกจองมาจากราคาที่คุณปรับแล้ว นั่นอาจเป็นเวลาที่คุณควรเพิ่มหรือลดราคา การทำแบบนี้ก็เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังได้ราคาที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้า
เคล็ดลับมืออาขีพ: เมื่อไหร่ก็ตามที่ความต้องการประสบการณ์ของคุณเพิ่มขึ้น หรือลดลง ให้จดบันทึกไว้ตลอดว่าคุณอาจต้องการทดสอบราคา ลองนึกถึงเหตุการณ์ในท้องถิ่น เหตุการณ์ตามฤดูกาล ช่วงเวลาในแต่ละวันหรือสัปดาห์ เช่น ช่วงเทศกาลคาร์นิวัลมีโอกาสที่นักท่องเที่ยวในนครริโอจะเพิ่มมากขึ้น หรือในช่วงมกราคา ถึงกุมภาพันธ์อาจไม่ค่อยมีนักท่องเที่ยวไปที่นิวยอร์ค เป็นต้น
4. ทำความเข้าใจต้นทุนที่ใช้ดำเนินการ
ลองลิสต์รายการต้นทุนทั้งหมดที่คุณต้องใช้ในการจัดประสบการณ์ของคุณออกมา โดยพิจารณาเรื่องของเวลาในการเตรียม ค่าเดินทาง ใบอนุญาต วัตถุดิบ วัสดุ เครื่องมือ ค่าผ่านทาง ค่าขนม และเครื่องดื่ม อะไรบ้างที่จำเป็น อะไรบ้างที่คุณซื้อเหมาโหลเพื่อประหยัดเงินได้ อะไรบ้างที่คุณสามารถเอาออกจากลิสต์ไปได้ โดยที่ประสบการณ์ของคุณยังคงยอดเยี่ยมอยู่ อะไรบ้างที่คุณใส่เข้าไปในกิจกรรม ในการแลกเปลี่ยน หรือไม่มีต้นทุน จำไว้ว่าทุกประสบการณ์มีแขกได้ขั้นต่ำ คือ 1 คน ดังนั้นให้หลีกเลี่ยงต้นทุนคงที่ในกรณีที่มีแขกจองมาน้อย
James เจ้าของประสบการณ์ See buzz bands with a music blogger ในซาน ฟรานซิสโก จัดหาเบียร์ ตั๋วคอนเสิร์ต และของแถม (Perk) ที่ไม่มีต้นทุนในฐานะโฮสต์ เช่น บล็อกโพสต์/รายการเพลง/พ็อดแคสต์ ของนักดนตรีก่อนที่จะขึ้นแสดง James ได้ทำการวิจัยวงดนตรีก่อนที่ประสบการณ์ของเขาจะจัดขึ้น เขาใช้โอกาสนี้ในการสร้างของแถมที่ไม่เหมือนใครส่งมอบให้กับแขก ซึ่งของแถมเหล่านั้นช่วยสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับประสบการณ์โดยที่โฮสต์ไม่ต้องลงทุนเพิ่ม
“ฉันพยายามที่จะลดราคาลง โดยคิดว่ามันอาจจะช่วยให้มีคนจองประสบการณ์ของฉันมากขึ้น ฉันปรับสิ่งที่ฉันจัดหาให้ มันทำให้ฉันลดค่าธรรมเนียม และมันได้ผลจริง ๆ” – Gabriela เจ้าของประสบการณ์ Get to know Little Africa in Rio
ในช่วงจัดประสบการณ์แรก ๆ Gabriela ได้ระบุว่าแขกของเธอจะได้รับ ไคปิรินย่า (ค็อกเทลของบราซิล) ในไม่ช้าเธอตระหนักได้ว่าการเพิ่มเครื่องดื่มแอลกอฮอล์นี้เข้าไป ทำให้เธอมีต้นทุน ดังนั้นเธอจึงนำมันออกจากประสบการณ์ การเอาต้นทุนส่วนเกินออกช่วยให้เธอปรับราคาประสบการณ์ได้ถูกลง ช่วยเพิ่มยอดจอง และยังเป็นมิตรกับกลุ่มนักท่องเที่ยวที่เข้าร่วมแบบเป็นครอบครัวอีกด้วย
5. อย่าขายแบบที่คุณขาดทุน
เมื่อคุณเข้าใจต้นทุนทั้งหมดที่ใช้ดำเนินการแล้ว คุณจะรู้สึกผ่อนคลายมากขึ้นในการเล่นกับราคา ดังนั้นถ้าคุณต้องการทำกำไร คุณคงไม่ต้องการตั้งราคาที่แขกเห็นแล้วหนีเป็นแน่ หลังจากที่อ่านคำบรรยายประสบการณ์ของคุณแล้ว คุณต้องคิดว่าแขกจะตีราคาประสบการณ์ของคุณกี่บาท โฮสต์บางคนมีจุดขายที่ทำให้แขกประหลาดใจ และพึงพอใจ ซึ่งช่วยให้ความพึงพอใจในภาพรวมดีขึ้น แต่ต้องแน่ใจว่าคุณได้แจ้งให้แขกทราบถึงคุณค่าที่พวกเขาอาจพลาดถ้าไม่ได้จองประสบการณ์ของคุณ
แล้วคุณจะเพิ่มการรับรู้คุณค่าได้อย่างไร โฮสต์หลายคนประสบความสำเร็จในการเพิ่มคุณค่า โดยใส่ลงไปในคำบรรยายประสบการณ์ พวกเขาโฟกัสไปที่หัวข้อเหล่านี้ในประสบการณ์ของพวกเขา “What I’ll provide”, “What we’ll do” และแม้กระทั่ง “Where we’ll be”
รีวิวเชิงบวกอาจมีผลต่อแขกในการเข้าถึงประสบการณ์ของคุณ James กล่าวว่าของแถมต่าง ๆ ที่ไม่เหมือนใครซึ่งเขาเป็นคนจัดหาให้ ส่งผลให้เขาได้รับรีวิวเชิงบวกจากแขกตั้งแต่เริ่มต้น และแขกบางคนก็พร้อมที่จะจ่ายมากขึ้น
“มันสนุกสุด ๆ เลย James มีความรู้ที่น่าทึ่งเกี่ยวกับวงดนตรี (และเบียร์ และซาน ฟรานซิสโก) อย่าหลงกลกับราคา ฉันจินตนาการง่าย ๆ ว่าถ้าต้องจ่ายเพิ่มอีก 5 เท่า และยังคงมีความสุขกับค่ำคืนนี้ได้” – Hannah
6. สำรวจแขกของคุณ
ถ้าคุณเคยทดสอบจัดประสบการณ์กับเพื่อนและครอบครัวของคุณ ลองขอผลฟีดแบ็กจากราคาที่คุณเปิดตัวดู จำไว้ว่าอย่าถามผู้คนว่าเขาจะจ่ายเท่าไหร่ พวกเขามักจ่ายคุณในราคาที่ถูกมาก ๆ อีกทางเลือกหนึ่ง ให้ถามว่าถ้าพวกเขาจะจ่าย 10 เหรียญ หรือ 20 เหรียญ จากราคาที่คุณตั้งไว้ ถ้าแขกตอบกลับมาอย่างกระตือรือล้นว่า “ยอม” นั่นหมายความว่าคุณมีจุดเริ่มต้นที่ดี คุณต้องทำให้เกินความคาดหวังของแขกเสมอ สิ่งนี้สามารถนำคุณไปสู่การได้รับรีวิวระดับ 5 ดาวได้
7. นึกถึงภาพรวม
คุณอาจถูกกระตุ้นให้เปรียบเทียบราคาที่คุณตั้งกับประสบการณ์ของคนอื่นที่คล้ายคลึงกัน อย่างไรก็ตามเมื่อนักท่องเที่ยวเข้ามาดูประสบการณ์ พวกเขามีเป้าหมายแบบกว้าง ๆ อยู่ในใจ บางคนมองหากิจกรรมที่เกิดขึ้นเฉพาะในเมืองของคุณ หรือละแวกใกล้เคียง บางคนมองหาคืนวันศุกร์ที่น่าจดจำ บางคนมองหาที่ผ่อนคลายยามบ่ายในช่วงวันหยุดสุดสัปดาห์
แนวทางที่ดี คือ คิดว่าทำอย่างไรให้ประสบการณ์ของคุณนั้นเหมาะสมกับทริปของแขก ลองเปรียบเทียบราคาของคุณกับสิ่งของอื่น ๆ ที่สามารถเติมเต็มเวลานั้นของแขกได้ เช่นเมื่อแขกเห็นตู้ดีดพินบอล พวกเขาอาจเปรียบเทียบกับไนท์คลับ หรือคอนเสิร์ตแทนที่จะเป็นประสบการณ์เล่นพินบอลตัวอื่น
นอกจากนี้จงจำไว้ว่า หากคุณเปรียบเทียบราคาประสบการณ์ของคุณกับประสบการณ์ของคนอื่น โดยไม่ได้คำนึงว่าโฮสต์คนอื่นนั้นเพิ่งจะมีการปรับราคาประสบการณ์หรือไม่ นั่นอาจทำให้การเปรียบเทียบราคานั้นไม่ถูกต้องแน่นอน
การตั้งราคาประสบการณ์ของคุณเองนั้น ทั้งหมดทั้งมวลขึ้นอยู่กับคุณ ก็หวังว่าเคล็ดลับเหล่านี้จะช่วยให้คุณได้แนวทางสำหรับการทดลองตั้งราคา ซึ่งช่วยให้คุณได้ราคาที่เหมาะสมกับแขกของคุณ และช่วยให้คุณเติบโตในฐานะผู้จัดประสบการณ์ได้ ถ้าคุณพร้อมทดสอบราคาแล้ว ให้ไปที่รายการประสบการณ์ของคุณและทดสอบ ขอให้โชคดีครับ
[บทความต้นฉบับ] https://blog.atairbnb.com/pricing-strategies-for-experiences/
สำหรับคนที่สนใจการเป็นโฮสต์จัดประสบการณ์บน Airbnb Experiences นะครับ ผมขอแนะนำคอร์สเรียนออนไลน์ Airbnb Experiences Host ซึ่งอธิบายขั้นตอนการเป็นโฮสต์ Airbnb Experiences ตั้งแต่ต้นจนจบ รวมถึงวิธีการลงข้อมูลประสบการณ์ที่คุณต้องการจัดในเว็บไซต์ของ Airbnb อย่างละเอียด
