ผมมีโอกาสได้อ่านบทความของ Paul Graham (พอล เกรแฮม) นักลงทุนไอทีชื่อดัง เจ้าของบริษัท Y Combinator ที่ลงทุนในสตาร์ทอัพกว่า 400 ราย ที่ดัง ๆ ก็มี Dropbox, AirBnb, Disqus และ Scribd ในบทความ Paul ถ่ายทอดประสบการณ์ส่วนตัวเกี่ยวกับแวดวงสตาร์ทอัพ โดยนำเสนอ กฎ 13 ข้อที่ทำให้ธุรกิจเกิดใหม่นั้นประสบความสำเร็จ
Photo credit: How to Succeed in Startups
บทความนี้แปลและเรียบเรียงใหม่จากบทความต้นฉบับ Startups in 13 Sentences
1. หาผู้ร่วมก่อตั้งดี ๆ ให้เจอ
Photo credit: WHY YOU NEED A CO-FOUNDER
สำหรับสตาร์ทอัพ ผู้ร่วมก่อตั้งเปรียบเสมือนที่ดินสำหรับสร้างบ้าน คุณสามารถเปลี่ยนแปลงตัวบ้านยังไงก็ได้ยกเว้นที่ดิน ในบริบทสตาร์ทอัพ บ้านเปรียบเสมือนไอเดีย ซึ่งเปลี่ยนแปลงได้ง่ายมาก ส่วนผู้ร่วมก่อตั้งเปรียบเสมือนที่ดินซึ่งคุณเปลี่ยนได้ยาก และสตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่มาจากผู้ร่วมก่อตั้งที่ทำงานเข้าขากันได้อย่างลงตัว
2. ปล่อยของให้เร็ว
การปล่อยของให้เร็ว ไม่ได้สำคัญว่า Product ของคุณจะเข้าสู่ตลาดได้รวดเร็วแค่ไหน แต่เป็นการบอกว่าคุณยังไม่ได้ทำอะไรเลยต่างหาก ถ้าคุณยังไม่ได้ปล่อยของ การปล่อย Product ออกไปจะสอนให้รู้ว่าคุณควรทำอะไรต่อ และแทนที่คุณจะมัวเสียเวลากับสิ่งที่ไม่จำเป็น สิ่งที่คุณปล่อยออกไปควรเป็นแก่นของ Product ที่ลูกค้าสามารถรับรู้ได้ทันที
ส่วนตัว: ข้อสองที่ Paul กล่าวถึงนี้เกี่ยวข้องกับการทำ MVP ผมแนะนำให้คุณอ่านบทความ MVP เรื่องที่คนทำสตาร์ทอัพควรรู้ และ 10 สตาร์ทอัพที่โคตรประสบความสำเร็จในการทำ MVP ตอนที่ 1 เพื่อให้เข้าใจ และเห็นภาพว่าการปล่อย Product ที่รวดเร็วเพื่อทดสอบตลาดนั้นเป็นอย่างไร
3. ปล่อยให้ไอเดียของคุณเติบโต
Photo credit: Actually MVP
หลังจากที่สตาร์ทอัพปล่อย Product ออกไปทดสอบตลาดแล้ว สิ่งที่ธุรกิจต้องทำถัดมา คือ ปล่อยของให้เร็วและทำซ้ำไปเรื่อย ๆ ทั้งนี้มีสตาร์ทอัพหลายรายมักเข้าใจผิด โดยยึดเอาไอเดียเริ่มแรกที่คิดว่าเจ๋งเป็นที่ตั้งในการพัฒนา Product ซึ่งแท้จริงแล้วไอเดียสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา และมักผุดขึ้นมาในช่วงระหว่างที่ทำ Product
4. จงเข้าใจผู้ใช้ของคุณ
ความมั่งคั่งของสตาร์ทอัพแบ่งเป็น 2 ฝั่ง ฝั่งแรก คือ จำนวนผู้ใช้ และอีกฝั่ง คือ Product ของคุณช่วยให้ชีวิตของผู้ใช้ดีขึ้นแค่ไหน ซึ่งฝั่งหลังคุณสามารถควบคุมได้ง่ายกว่า การเติบโตของจำนวนผู้ใช้นั้นขึ้นอยู่กับว่าคุณทำฝั่งที่สองได้ดีแค่ไหน
การเข้าใจผู้ใช้ ส่วนที่ยาก คือ การสอบถามผู้ใช้ และที่ยากอีกอย่าง คือ การมองเห็นบางสิ่งบางอย่างที่ใหม่และผู้ใช้ขาดอยู่ ยิ่งคุณเข้าใจผู้ใช้ของคุณมากเท่าไหร่คุณยิ่งเห็นโอกาสที่ว่ามากขึ้นตามไปด้วย และนี่คือเหตุผลว่าทำไมผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพส่วนใหญ่จึงจำเป็นต้องเข้าใจผู้ใช้ของตนให้ดีที่สุด
ส่วนตัว: Get out of the building เป็นวลีสุดฮิตสำหรับสตาร์ทอัพ คือ การออกไปข้างนอกเพื่อพูดคุยกับลูกค้าหรือผู้ใช้กลุ่มเป้าหมายของคุณ เพื่อสำรวจความต้องการ และความเป็นไปได้ในการทำ Product ว่าสามารถช่วยแก้ปัญหาให้พวกเขาได้จริงหรือไม่ แทนที่จะมโน เขียนซอฟต์แวร์ขึ้นมาสักตัว และคิดว่ามันเวิร์ก
5. มีคนรักคุณไม่กี่คนยังดีเสียกว่ามีใครหลายคนที่ยังลังเลคุณอยู่
Photo credit: Niche Market Business
เป็นเรื่องธรรมดาที่คุณย่อมอยากให้มีคนที่รัก Product ของคุณเยอะ ๆ อยู่แล้ว แต่คุณก็เดาไม่ได้หรอกว่า Product ของคุณมันจะฮิตระเบิดในทันทีที่ปล่อยออกไป ในช่วงแรกคุณต้องชั่งใจว่าจะเลือกแบบไหนระหว่าง
- ตอบสนองความต้องการทั้งหมดของผู้ใช้ที่มีศักยภาพบางคน หรือ
- ตอบสนองความต้องการบางส่วนของผู้ใช้ที่มีศักยภาพทุกคน
Paul แนะนำให้เลือกแบบแรก เพราะการขยายจำนวนคนง่ายกว่าการขยายความพึงพอใจ ข้อนี้สำคัญเพราะคุณโกหกตัวเองได้ยากขึ้น เช่น ถ้าคุณคิดว่าคุณทำ Product ได้ดีถึง 85% คุณรู้ได้อย่างไรมันอาจจะดีแค่ 70% หรือ 10% ก็ได้ แต่จำนวนผู้ใช้จะไม่มีวันโกหกคุณเด็ดขาดว่า Product คุณดีจริงหรือไม่
ส่วนตัว: ผู้ใช้ที่มีศักยภาพ (Potential Users) หมายถึง ผู้ใช้ที่มีแนวโน้มจะกลายเป็นลูกค้าของธุรกิจ ในหนังสือ Zero to One โดย Peter Thiel กล่าวว่า สำหรับสตาร์ทอัพ ตลาดที่ดีที่สุดคือคนกลุ่มเล็ก ๆ ที่กระจุกตัวกันซึ่งมีความต้องการที่ยังไม่มีบริษัทใดตอบสนอง ตลาดขนาดใหญ่เป็นตัวเลือกที่ไม่ดีนัก ยิ่งมีคู่แข่งอยู่แล้วยิ่งแย่เข้าไปใหญ่
6. ส่งมอบประสบการณ์การบริการลูกค้าที่ดีจนน่าตกใจ
ลูกค้าแทบทุกคนเคยผ่านประสบการณ์อันเลวร้าย เพราะบริษัทส่วนใหญ่มักโยนลูกค้าช่างถามไปให้ฝ่ายบริการลูกค้า (Customer Service) จัดการ ดังนั้นจงบริการลูกค้าที่ไม่ใช่แค่ดีธรรมดา แต่ต้องดีจนน่าตกใจ เพื่อทำให้ลูกค้าเอิบอิ่มมีความสุข
ในช่วงแรกของการทำสตาร์ทอัพ ธุรกิจหลายเจ้ายอมลงทุนเรื่อง Customer Service เพราะมันเป็นวิธีเดียวที่ธุรกิจจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้านั่นเอง
ส่วนตัว: การส่งมอบประสบการณ์บริการลูกค้าแบบ WOW สามารถอ่านได้ในหนังสือ Delivering Happiness: Make Happy Work ใช้ความสุขทำกำไร โดย Tony Hsieh
7. สิ่งที่ทำต้องวัดผลได้
Photo credit: How to Measure Success?
Paul กล่าวว่า สิ่งหนึ่งที่เขาได้เรียนรู้จาก Joe Kraus คือ จงวัดผลสิ่งที่คุณคิดว่ามันลี้ลับให้ได้ เพื่อปรับปรุง Product ให้ดีขึ้น ถ้าคุณต้องการให้ตัวเลขอะไรก็ตามแต่เพิ่มขึ้น หยิบกระดาษขึ้นมาสักแผ่นหนึ่งแล้วแปะมันไว้ที่ฝาหนัง จากนั้นพล็อตกราฟตัวเลขจำนวนผู้ใช้ออกมา
คุณจะมีความสุขเมื่อเห็นตัวเลขเพิ่มขึ้น และผิดหวังเมื่อมันลดลง แต่ในไม่ช้าคุณจะสังเกตได้ว่าอะไรคือสิ่งที่ทำให้ตัวเลขเหล่านั้นเพิ่มขึ้น นั่นแหละคือสิ่งที่คุณควรทำ และขอให้คุณระมัดระวังเรื่องสิ่งที่คุณกำลังวัดด้วย
ส่วนตัว: ถ้าใครสนใจลองหาอ่าน eBook ชื่อ UX DESIGN FOR STARTUPS โดย Marcin Treder ซึ่งส่วนหนึ่งมีเนื้อหาอธิบายการวัดผลพฤติกรรมของผู้ใช้ได้อย่างน่าสนใจ
8. ใช้จ่ายเพียงเล็กน้อย
Paul ไม่ฟันธงว่า การเริ่มธุรกิจด้วยต้นทุนต่ำมีความสำคัญต่อสตาร์ทอัพมากน้อยแค่ไหน แต่สตาร์ทอัพส่วนใหญ่มักล้มเหลวก่อนที่จะได้สร้างบางอย่างที่ผู้คนต้องการ และสิ่งที่มักทำให้ล้มเหลว คือ เงินหมด ดังนั้นการเริ่มธุรกิจแบบทุนต่ำก่อให้เกิดการทำซ้ำที่รวดเร็ว แต่ที่สำคัญกว่านั้น คือ วัฒนธรรมแบบต้นทุนต่ำช่วยให้ธุรกิจดูสดใหม่ เฉกเช่นการออกกำลังกายที่ช่วยให้คุณดูสดชื่นเยาว์วัย
ส่วนตัว: การทำซ้ำที่ Paul น่าจะหมายถึง การทำ MVP เพื่อทดสอบตลาดซ้ำ ๆ เพื่อให้ธุรกิจทราบว่ามัน Success หรือ Fail ก่อนที่จะนำไปปรับปรุง Product หรือ ไอเดียซ้ำไปเรื่อย ๆ ให้ดีขึ้น
9. ทำกำไรแบบราเมง
Photo credit: YES! TO SOCIAL EXPERIMENT
ทำกำไรแบบราเมง (Ramen profitable) หมายถึง การที่สตาร์ทอัพมีรายได้เพียงพอที่จะจ่ายค่ากินอยู่ให้กับผู้ก่อตั้งได้ ประหนึ่งมีเงินพอที่จะซื้อมาม่ามากินประทังชีวิต แม้มันไม่ใช่ตัวแบบ Model การหารายได้ที่รวดเร็ว แต่ก็เป็นวิธีหนึ่งที่มีผลต่อการลงทุนในธุรกิจ
เมื่อธุรกิจคุณก้าวเข้าสู่ช่วงทำกำไรแบบราเมง เชื่อเหอะว่ามันสามารถเปลี่ยนแปลงความสัมพันธ์ของคุณกับนักลงทุนได้โดยสิ้นเชิง นอกจากนี้มันยังเป็นขวัญกำลังใจที่ดีในการดำเนินธุรกิจสตาร์ทอัพต่อไปอีกด้วย
10. หลีกเลี่ยงการวอกแวก
Paul บอกว่า “การวอกแวกสามารถปลิดชีพสตาร์ทอัพได้เลย” สิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่ทำให้คุณเสียสมาธิ คือ คนที่จ่ายเงินคุณ เช่น ค่างานที่คุณรับมาเป็นจ็อบ ๆ ค่าที่ปรึกษา หรือโครงการต่าง ๆ ที่มีผลประโยชน์ร่วมกัน สตาร์ทอัพอาจมีศักยภาพในระยะยาว แต่คุณมักถูกรบกวนการทำงานด้วยโทรศัพท์จากคนที่จ่ายเงินให้คุณ
Paul กล่าวว่าอีกว่า มันฟังดูขัดแย้งกันนะ เพราะ การระดมทุน (Fundraising) แทนที่จะช่วยให้สตาร์ทอัพวิ่งได้เร็วขึ้น แต่ก็เป็นอีกตัวการที่ทำให้ธุรกิจเกิดใหม่นั้นออกนอกลู่นอกทางได้ ดังนั้นลองเริ่มธุรกิจเล็ก ๆ แบบทุนต่ำดูก่อน
11. อย่าเสียขวัญ หมดกำลังใจ
Photo credit: How you’re demoralizing your workers (without even knowing it)
จำได้มั้ยครับว่าสิ่งที่ทำให้สตาร์ทอัพตายทันที คือ เงินหมด โดยมากมักเกิดจากการไม่ Focus ไม่ว่าจะเป็นบริษัทที่ดำเนินการโดยคนโง่ (พวกที่ไม่ยอมฟังคำแนะนำเพื่อปรับปรุงแก้ไข) หรือคนที่ฉลาดแต่เสียขวัญ
จำไว้ว่าการเริ่มต้นธุรกิจเกิดใหม่ คุณต้องแบกรับเรื่องต่าง ๆ ไว้มาก ดังนั้นจงตระหนักและเข้าใจเพื่อไม่ให้สิ่งเหล่านั้นกดคุณให้จมดิน
12. อย่ายอมแพ้
แม้ว่าคุณจะหมดกำลังใจได้ แต่อย่ายอมแพ้ คุณจะต้องประหลาดใจกับผลลัพธ์ในภายภาคหน้าจากการที่คุณไม่ยอมแพ้ แม้ว่ามันจะใช้ไม่ได้กับทุกกรณีก็เถอะ เช่น คนจำนวนมากไม่สามารถเป็นนักคณิตศาสตร์ที่ดีได้ แม้พวกเขาจะยังดันทุรังต่อไปก็ตาม แต่กรณีของสตาร์ทอัพนั้นไม่ใช่ แค่แรงเชียร์เล็ก ๆ น้อย ๆ ก็เพียงพอแล้วที่คุณจะแปลงไอเดียของคุณให้มันเป็นจริงขึ้นมา
13. อย่าตายเพียงเพราะข้อเสนอของคุณถูกปฏิเสธ
Photo credit: 6 Things You Should Know About Me
Paul กล่าวว่า หนึ่งทักษะที่มีประโยชน์ที่สุดที่เขาได้เรียนรู้จากสตาร์ทอัพ Viaweb คือ การไม่ให้ความหวังแก่สตาร์ทอัพ ผมและพวกปฏิเสธข้อเสนอของสตาร์ทอัพราว 20 รายได้ หลังจากผ่านไป 10 ราย พวกเราเรียนรู้ว่าจะจัดการกับข้อเสนอเหล่านั้นอย่างไร โดยการเพิกเฉยจนกว่าพวกเขาจะหยุด
พอล เสริมว่า มันอันตรายมากที่สตาร์ทอัพจะมาหลงระเริง หรือมีกำลังใจที่จะเริ่มธุรกิจหลังจากที่ปิดดีลได้สำเร็จ ไม่ใช่ว่าพวกเขาไม่ทำมันนะ แต่พวกเขายังพยายามไม่มากพอต่างหาก
หากเลือกได้เพียง 1 ข้อ
Pual กล่าวว่าใน 13 ข้อนี้ หากเลือกได้เพียง 1 ข้อ เขาขอเลือก จงเข้าใจผู้ใช้ของคุณ เพราะผู้ใช้ คือ กุญแจสำคัญที่ทำให้สตาร์ทอัพอยู่รอดและประสบความสำเร็จได้
จะเห็นได้ว่าใน 13 ข้อนี้มีหลายข้อที่เกี่ยวข้องกับผู้ใช้ ตั้งแต่คุณปล่อย Product ออกไปคุณก็มีโอกาสที่จะทำความเข้าใจผู้ใช้ของคุณได้มากขึ้น อีกทั้งไอเดียของคุณจะเติบโตได้ก็มาจากความเข้าใจผู้ใช้
นอกจากนี้การเข้าใจผู้ใช้จะช่วยผลักให้คุณก้าวไปข้างหน้า เพื่อทำบางสิ่งที่ช่วยให้คนเหล่านั้นมีความสุข มีชีวิตที่ดีขึ้น และแน่นอนว่าการบริการลูกค้าแบบดีจนน่าตกใจก็เป็นอีกแนวทางที่คุณจะได้เรียนรู้ลูกค้าของคุณเป็นอย่างดี
สุดท้ายการทำความเข้าใจผู้ใช้จะเป็นกำลังใจที่ดีแก่คุณ เพราะหากทุกอย่างรอบตัวคุณพังทลายลง แม้เหลือผู้ใช้เพียงแค่ 10 คนที่รักคุณ คุณก็สามารถไปต่อได้ครับ
