อีกหนึ่งเรื่องที่บรรดาสตาร์ทอัพต้องคิดหนัก คือ การตั้งราคาสินค้าหรือบริการของตัวเอง ซึ่งบางธุรกิจก็เลือกที่จะให้บริการฟรีอย่าง Twitter บางธุรกิจก็คิดราคาจากต้นทุน และบางธุรกิจก็ให้ลูกค้าใช้ฟรีแต่มีบางฟีเจอร์ที่ต้องเสียเงิน
การตั้งราคาจะสอดคล้องกับโมเดลการหารายได้ของธุรกิจ ซึ่งมาจากการกำหนดกลยุทธ์ของธุรกิจ และเป็นกุญแจสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจบรรลุเป้าหมายทางด้านการเงิน
ปัจจัยต่าง ๆ ที่ธุรกิจจะต้องพิจารณา คือ ตลาดและลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย, โมเดลการหารายได้ของคู่แข่ง และกลยุทธ์ที่สอดคล้องกับสินค้าหรือบริการ รวมถึงแผนการดำเนินธุรกิจในอนาคต
Business Model กับ Marketing Model นั้นสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิดดังนั้นอย่าได้สับสน Marketing Model คือ โมเดลที่ทำให้ธุรกิจเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย และเข้าถึงโอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ ส่วน Business Model คือ โมเดลการหารายได้ที่ช่วยธุรกิจสามารถทำเงินได้ในระยะยาว
โมเดลต่อไปนี้ คือ โมเดลการตั้งราคาสินค้าหรือบริการ ที่สตาร์ทอัพในปัจจุบันนิยมใช้กัน
1. สินค้าหรือบริการฟรี แต่มีรายได้จากโฆษณาและมวลวิกฤต (Critical Mass)
2. สินค้าฟรี แต่ต้องจ่ายค่าบริการ
3. ฟรีเมี่ยมโมเดล
ฟรีเมี่ยมโมเดลถูกใช้โดย LinkedIn และธุรกิจบนอินเทอร์เน็ตอีกหลายเจ้า โดยธุรกิจเสนอให้บริการพื้นฐานฟรี แต่คิดเงินสำหรับบริการแบบพรีเมี่ยม โมเดลนี้ต้องการเงินลงทุนจำนวนมาก เพื่อให้ธุรกิจไปถึงจุด critical mass และการใช้งานจริงต้องแตกต่างระหว่างบริการแบบพรีเมี่ยมกับบริการที่ผู้ใช้สามารถใช้ได้ฟรี
4. โมเดลแบบอิงราคาทุน
5. โมเดลคุณค่า
ถ้าคุณสามารถวัดขนาดคุณค่าหรือช่วยให้ลูกค้าประหยัดเงินในกระเป๋าได้ ให้ตั้งราคาที่เทียบเท่ากับการส่งมอบคุณค่า โมเดลคุณค่านี้ไม่เหมาะกับสินค้าประเภท “ถ้ามีก็ดีนะ” เช่นพวกบริการ Social Network แต่เหมาะสำหรับธุรกิจบางตัว เช่น ยาตัวใหม่ที่ช่วยแก้ปัญหาเกี่ยวกับสุขภาพที่ร้ายแรงให้กับผู้คนได้
6. การตั้งราคาแบบ Portfolio
โมเดลนี้เหมาะสำหรับกรณีที่คุณมีสินค้าและบริการหลายตัว ซึ่งแต่ละตัวก็มีต้นทุนและคุณค่าที่แตกต่างกัน เป้าหมายของคุณคือการทำเงินด้วย Portfolio บางตัวมีราคาขายสูงและบางตัวก็ต่ำ ขึ้นอยู่กับการแข่งขัน คุณค่าที่ส่งมอบให้ และความซื่อสัตย์ของลูกค้า การนำโมเดลนี้มาใช้กับธุรกิจต้องอาศัยผู้เชี่ยวชาญในการจัดการเพื่อให้เกิดผล
7. การตั้งราคาแบบลำดับชั้น
กรณีที่สินค้าของคุณรองรับผู้ใช้หลายกลุ่ม บางกลุ่มอาจมีลูกค้าเพียง 1 คน หรือร้อยคนจากพันคน วิธีการตั้งราคาแบบลำดับชั้น คือ การตั้งราคาตามช่วงของผู้ใช้แต่ละกลุ่มหรือจำนวน (ทำเป็น Tier ออกมา) ยิ่ง Tier น้อยก็ช่วยให้ธุรกิจจัดการได้ง่ายขึ้น อย่างไรก็ตามวิธีนี้ไม่เหมาะสำหรับสินค้าหรือบริการอุปโภคบริโภค
8. การตั้งราคาตามการแข่งขัน
ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูง ราคาสินค้าหรือบริการของธุรกิจต้องแข่งขันได้ ไม่ว่าจะเป็นต้นทุนหรือปริมาณ ในสภาวะที่มีการแข่งขันสูง ธุรกิจมักปรับลดราคาสินค้าหรือบริการราคาให้ต่ำเพื่อกำจัดคู่แข่ง และปรับราคาให้สูงเมื่อธุรกิจอยู่ในสภาวะที่มีการแข่งขันต่ำ อย่างไรก็ตามการแข่งขันด้วยราคาเพียงอย่างเดียว ไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีนักสำหรับธุรกิจสตาร์ทอัพ
9. การตั้งราคาตามฟีเจอร์
โมเดลนี้เหมาะสำหรับธุรกิจที่สามารถขายสินค้าหรือบริการขั้นพื้นฐานในราคาที่ต่ำได้ ซึ่งการทำรายได้หลักนั้นจะมาจากการขายฟีเจอร์เสริมอีกทอดหนึ่ง ธุรกิจสามารถนำโมเดลนี้ไปใช้แข่งขันได้ แต่อย่างไรก็ตามสินค้าหรือบริการจะต้องถูกออกแบบและเตรียมพร้อมสำหรับฟีเจอร์เสริม ซึ่งทำให้ธุรกิจมีต้นทุนในการพัฒนา ทดสอบ ทำเอกสารการใช้การ และการซัพพอร์ตลูกค้าอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
10. โมเดลมีดโกนหนวด
ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดของโมเดลนี้ คือ ปริ้นเตอร์ที่มีราคาเครื่องถูก แต่หมึกที่ซื้อมาเติมนั้นมีราคาแพง และขายซ้ำได้เรื่อย ๆ โดยปกติตัวสินค้าที่ซื้อครั้งเดียวจบจะขายในราคาต่ำกว่าต้นทุน ซึ่งธุรกิจจะทำเงินจากสินค้าที่ต้องซื้อมาป้อนแทน โมเดลนี้เหมาะกับธุรกิจที่มีทุนหนาในช่วงเริ่มต้น ซึ่งปกติสตาร์ทอัพจะไม่ค่อยใช้โมเดลนี้
