ในการเริ่มธุรกิจเกิดใหม่ หรือสตาร์ทอัพนั้น หากคุณมีไอเดียนั่นย่อมหมายถึง การที่คุณเริ่มที่จะอยากทุ่มสุดตัวเพื่อทำให้ไอเดียนั้นกลายเป็นจริง และก้าวสู่การเป็นผู้ประกอบการอย่างเต็มตัว ฟังดูง่ายแต่แต่ตกม้าตายก็เยอะ ซึ่งผมก็เป็นหนึ่งในนั้น
ผมได้มีโอกาสอ่านบทความหนึ่ง ซึ่งพูดถึงความเข้าใจผิด (Mistake) 12 ประการ ที่ควรเลี่ยง เมื่อคุณแปลงไอเดียให้กลายเป็นธุรกิจ ซึ่งผมคิดว่าน่าจะมีประโยชน์สำหรับใช้เป็นแนวทางเริ่มต้นแก่ใครหลาย ๆ คนที่มีไอเดียอยากสร้าง Product ที่มีผลกระทบต่อสังคมและโลกนี้ ส่วนเรื่องเห็นด้วยหรือไม่นั้นเป็นวิจารณญาณส่วนบุคคล หากคุณพร้อมแล้วเรามาดูกันครับว่าความเข้าใจผิดที่ควรเลี่ยงนั้นมีอะไรบ้าง
*หมายเหตุ คำศัพท์ที่คุณจะพบบ่อย คือ
- Value Proposition หมายถึง คุณค่าที่ธุรกิจนำเสนอ หรือ ส่งมอบให้กับลูกค้า ในทางธุรกิจ หมายถึง สินค้าหรือบริการที่เราขายให้กับลูกค้านั่นเอง
- Business Model หมายถึง รูปแบบ หรือ วิธีการหารายได้ของธุรกิจ
1. คุณมองหาไอเดียที่สมบูรณ์แบบอยู่
อย่ามัวเสียเวลากับการนั่งคอยหรือค้นหาไอเดียที่สมบูรณ์แบบอยู่เลย คนส่วนใหญ่มักเชื่อว่าการธุรกิจที่ประสบความสำเร็จได้นั้นมาจากไอเดียที่เจ๋ง แต่ในความเป็นจริง ไอเดียตั้งต้นของคุณมีผลต่อความสำเร็จของธุรกิจน้อยกว่าที่คุณคิด
สิ่งสำคัญ คือ ความสามารถของคุณต่างหากที่จะปลุกปั้นไอเดียนั้นให้กลายเป็นคุณค่าที่ลูกค้าต้องการ รวมถึงการค้นพบรูปแบบการหารายได้ (Business Model) ซึ่งมาจากความเข้าใจอย่างถ่องแท้จากการไปคลุกคลีกับลูกค้าและหุ้นส่วน
Photo credit: 12 Mistakes To Avoid When Turning An Idea Into A Business
2. ไอเดียที่คุณคิดเป็นเพียงเรื่องมโน
จำไว้ว่าถ้ามีผู้ประกอบการ 10 คนที่คิดว่าตนมีไอเดียที่เจ๋ง จะมีเพียง 1 คนเท่านั้นที่ทำได้จริง ส่วนที่เหลือเป็นเพียงแค่เรื่องมโน มันง่ายมากถ้าคุณจะคิดเข้าข้างตัวเองว่าลูกค้าจะต้องชอบ Product ของคุณแน่ ๆ ทั้งที่ในความเป็นจริงกลับตรงกันข้าม
ดังนั้นอย่ามัวเสียเวลามากกับการกลั่นไอเดียของคุณให้กลายเป็น Business Model คุณมีสิ่งที่ควรทำคือ การลงภาคสนามเพื่อไปพิสูจน์ไอเดียของคุณกับลูกค้า และหุ้นส่วน เรามีตัวอย่างสตาร์ทอัพที่ชื่อ Better Place ที่เริ่มต้นด้วยไอเดียที่เจ๋ง มี Business Model ที่ยอดเยี่ยม ได้รับเงินลงทุนกว่า 800 ล้านเหรียญแต่สุดท้ายก็ล้มเหลว
3. คุณตกหลุมรักไอเดียแรก
อย่าเพิ่งตกหลุมรักไอเดียแรกของคุณ เพราะนั่นยังไม่ใช่ไอเดียที่ดีที่สุด ให้คุณตั้งสมมติฐาน โดยสร้าง Prototype เพื่อทดสอบสมมติฐานในหลายแง่มุมเกี่ยวกับ Value Proposition และ Business Model สิ่งเหล่านี้ควรทำก่อนที่คุณจะจำกัดไอเดียอื่นที่ดีกว่า
เคล็ดลับสำคัญในการทำ Prototype คือ หมั่นเฝ้าดูไอเดียที่คุณคิดคร่าว ๆ ให้ดี เพราะมันมีโอกาสที่จะเติบโตและเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลาในช่วงที่คุณทดสอบสมมติฐาน
Photo credit: 12 Mistakes To Avoid When Turning An Idea Into A Business
4. คุณเน้นที่ Product และเทคโนโลยี มากกว่า Business Model
มีผู้ประกอบการหลายเจ้าให้ความสำคัญกับ Product แต่ละเลย Business Model แน่นอนการมี Product ที่ดีเป็นสิ่งสำคัญ แต่หากขาดเงินมาหล่อเลี้ยง ธุรกิจก็ไม่สามารถอยู่รอดและเติบโตได้
ธุรกิจที่ได้รับเงินจากนักลงทุนมีโอกาสอยู่รอดได้นาน ซึ่งผู้ประกอบการต้องยอมรับความจริงที่ว่า Business Model ที่แย่นั้น สามารถทำให้ Product ที่ดีล้มเหลวได้ สิ่งที่คุณควรทำคือ การทำให้ Product มีความสามารถในการทำซ้ำ (Repeatable) ขยายขนาดได้ (Scalable) และมี Business Model ที่ทำกำไร (Profitable)
5. คุณไม่มี Business Model Story ที่ชัดเจน
หากคุณกำลังสร้าง Value Proposition ที่หลากหลาย สร้างกระแสรายได้หลายช่องทาง และอะไรต่อมิอะไรเยอะแยะไปหมด สุดท้ายลูกค้าจะนึกไม่ออกว่าตกลงคุณทำธุรกิจอะไรกันแน่ เพราะคุณไม่มี Business Model Story ที่ชัดเจน (Business Model Story หรือการบอกเล่าเรื่องราวของธุรกิจ นิยมใช้ Business Model Canvas ในการอธิบาย)
ดังนั้นคุณควรทำ Business Model Canvas ขึ้นมา 1 ตัว ซึ่งภายในประกอบไปด้วยบล็อกต่าง ๆ ที่บอกถึงการดำเนินธุรกิจเพื่อบรรลุเป้าหมายตามที่วางแผนไว้ ไม่ว่าจะเป็นการสร้าง การส่งมอบ และการกำหนดคุณค่า ธุรกิจใดที่มี Business Model Story ที่ดี เปรียบเสมือนมีคูเมืองที่ช่วยป้องกันการคุกคามจากคู่แข่งได้
ยกตัวอย่าง Nespresso มี Business Model Story ที่จับใจลูกค้า โดยการส่ง Value Proposition คือ เครื่องชงกาแฟ และมีกระแสรายได้จากการขาย กาแฟแคปซูล (Coffee Pods) องค์ประกอบทั้งหมดใน Business Model ทำงานสอดประสานกันตามกลยุทธ์ที่วางไว้ทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ
6. คุณเฝ้าสังเกตคู่แข่ง แทนที่จะเป็นลูกค้า
การโจมตีด้วยเทคนิคที่เหนือกว่า หรือคัดลอกแนวทางของคู่แข่ง จะทำให้ธุรกิจของคุณได้เปรียบเพียงชั่วคราว หนทางเดียวที่จะทำให้ธุรกิจคุณเหนือกว่าผู้เล่นคนอื่น ๆ ได้นั้น คือ การสร้าง Value Proposition ที่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างยอดเยี่ยม ร่วมกับการมี Business Model ที่ดี
ดังนั้นจงโฟกัสพลังของคุณไปที่การทำความเข้าใจลูกค้า ค้นหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการให้พบ และสร้างมันขึ้นมา
Photo credit: 12 Mistakes To Avoid When Turning An Idea Into A Business
7. คุณเริ่มต้นด้วยการเน้น ‘สิ่งที่คุณสามารถสร้างได้’ มากกว่า ‘สิ่งที่คุณควรสร้าง’
เมื่อทีมของคุณตื่นเต้นกับความท้าทายทางด้านเทคนิค และความสวยงามในการออกแบบ Product โดยปราศจากการสงสัยว่า ถ้า และ ทำอย่างไร พวกเราจะสามารถสร้างคุณค่าที่แท้จริงแก่ลูกค้าได้ นั่นคือสัญญาณที่บ่งบอกถึงอันตรายครับ เพราะคุณจะเสียเวลา พลัง และเงินไปกับการสร้าง Product ที่ตลาดไม่สนใจ ดังนั้น จงนึกถึงความต้องการในตลาดก่อนที่คุณจะลงมือสร้าง Product ซึ่งมันฟังดูง่ายแต่ทำยาก
8. คุณสร้างสิ่งที่ลูกค้าบอกว่า พวกเขาต้องการมัน
ผมได้ยินคุณคิดนะว่า “หมายความว่ายังไง ที่บอกอย่าสร้างสิ่งที่ลูกค้าบอกว่าพวกเขาต้องการ ฉันคิดว่าคำพูดพวกนั้นเป็นตัวตัดสินว่าไอเดียที่ฉันคิดมันถูกต้อง”
ประเด็นสำคัญ คือ อย่าลืมว่าลูกค้าไม่ได้ทำตามที่พูดเสมอไป ผลตอบรับจากลูกค้าเป็นข้อมูลเชิงลึกที่ดี แต่คุณไม่สามารถหยิบเอาคำพูดเหล่านั้นมากำหนดคุณค่าของธุรกิจได้ทันที ดังนั้นให้ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง แต่ให้สร้าง Product เมื่อคุณมีหลักฐานที่แน่ชัดแล้วว่าลูกค้ายินดีที่จะจ่ายเงินตามที่พวกเขาพูดไว้
Photo credit: 12 Mistakes To Avoid When Turning An Idea Into A Business
9. คุณมีค่าใช้จ่ายสูงในการเริ่มทดสอบไอเดีย
การทดสอบช่วยให้คุณพิสูจน์สมมติฐานเกี่ยวกับไอเดียคุณได้ แต่ช่วงแรกที่คุณเริ่มทดสอบ มันมีความไม่แน่นอนสูงมาก ส่งผลให้สมมติฐานของคุณมีแนวโน้มที่จะผิดได้ คุณจำเป็นต้องทดสอบไปเรื่อย ๆ จนกว่าจะรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร ดังนั้นคุณต้องจัดการทรัพยากรให้ดี โดยเฉพาะเรื่องของเงินและคน ซึ่งมีจำกัด
นอกจากนี้คุณไม่รู้เลยว่าจะต้องทดสอบอีกกี่ครั้งเพื่อพิสูจน์ไอเดียของคุณให้ได้ การทดสอบสมมติฐานที่เร็วและทุนต่ำหลาย ๆ ครั้งก็สามารถทำลายธุรกิจของคุณได้ ดังนั้นหากจำเป็นต้องเพิ่มเงิน ก็ขอให้เพิ่มแค่การทดสอบที่คุณสามารถได้รับข้อมูลเชิงลึกกลับมา หรือได้หลักฐานที่ยืนยันได้ว่าไอเดียของคุณ Work
10. คุณจ้าง Outsource เพื่อทดสอบไอเดีย
ผู้ประกอบการที่ดีหลายคนมักเปรียบธุรกิจของตนดั่งลูก ลองนึกดูว่าถ้าคุณเป็นพ่อแม่ คุณจะขอให้คนอื่นมาช่วยดูแลเด็ก ๆ ให้เติบโตกลายเป็นผู้ใหญ่ที่ประสบความสำเร็จไหม เช่นเดียวกัน ถ้าคุณทดสอบไอเดียโดยการจ้าง Outsource มันก็เหมือนกับการที่คุณไปขอให้คนอื่นช่วยเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณ ค้นหา Value Proposition และ Business Model ที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ
เมื่อคุณได้ลงไปทดสอบไอเดียด้วยตนเอง มันเป็นการเรียนรู้ในภาคสนาม สิ่งนี้คือ รากฐานสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จในระยะยาว และคุณไม่สามารถไปจ้าง Outsource ได้ เพราะ นี่คืองานที่ต้องทำสำหรับผู้ก่อตั้งและทีมทำ Product
11. การคุมจังหวะเวลาที่แย่
ธุรกิจไม่ได้สร้างขึ้นในสูญญากาศ แต่สร้างในสภาพแวดล้อมจริง แม้ว่าคุณจะมี Business Model และ Value Proposition ที่ยอดเยี่ยม แต่สิ่งเหล่านั้นก็มิอาจช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จได้ถ้าสภาพแวดล้อมไม่เอื้ออำนวย
ยกตัวอย่าง ธุรกิจที่เข้ามาเร็วเกินไป ในขณะที่ตลาดยังไม่ใหญ่พอ ผลคือธุรกิจมี Traction ไม่เพียงพอ ในทางกลับกับการเข้าสู่ตลาดช้าเกินไป ทำให้ต้องเจอกับคู่แข่งที่แข็งแกร่งกว่า นอกจากนี้ยังมีแรงผลักดันจากภายนอก (External Forces) เช่น ความพร้อมเรื่องทรัพยากร แนวโน้ม และโครงสร้างพื้นฐานทางเศรษฐกิจ ปัจจัยเหล่านี้สามารถส่งเสริมหรือขัดขวางความสำเร็จของธุรกิจคุณได้
12. การดำเนินการที่ไม่ดี
คุณกำลังเป็นผู้นำด้านคุณภาพแย่, Product ของคุณใช้งานได้ไม่ดี, คุณจ้างทีมผิด คุณกำลังทำหลายอย่างแต่ยังล้มเหลวไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้ การดำเนินการที่แย่จะทำลายธุรกิจของคุณ หากไม่มีการตอบสนองเพื่อปรับเปลี่ยนที่รวดเร็ว
ลองใช้การจัดการองค์กรแบบ Galbraith Star Model เพื่อประเมินสถานการณ์ปัจจุบัน และเปรียบเทียบผลที่ได้กับ Business Model และ Value Proposition ที่คุณคิดว่าถูกต้อง อะไรก็ตามที่ขัดขวางไม่ให้คุณสามารถดำเนินธุรกิจได้ตามแผนที่วางไว้ แก้ไขมันซะก่อนที่จะสายเกินไป
ข้อมูลอ้างอิง
[บทความ] 12 Mistakes To Avoid When Turning An Idea Into A Business
http://blog.strategyzer.com/posts/2015/6/25/12-mistakes-to-avoid-when-turning-an-idea-into-a-business
