สตาร์ทอัพต้องเตรียมอะไรไม่ให้ปิ๋ว มุมมองที่ Angel กับ VC ในไทยแทบจะไม่บอก

ช่วงนี้ Dtac Accelerate Batch #4 ใกล้เข้ามาทุกขณะแล้วครับ หลายสตาร์ทอัพต่างเค้นสมองและสองมือ เพื่อให้ได้มีโอกาสเข้าไป Pitch หรือติด 1 ใน 5 ที่จะได้เข้าแคมป์ ปีนี้ผมกับทีมว่าจะลองส่ง BeNeat เข้าประกวดดู ไม่รู้จะได้เรื่องหรือเปล่า เพราะปีที่แล้วก็ชวดกับเจ้า Letzwap มาที แบบไม่มีคอมเมนต์อะไรเลยว่าเราขาดอะไรบ้าง อย่างน้อย ๆ เราควรได้ Feedback จากฝั่งนายทุนกลับมาบ้างเพื่อเปิดมุมมองด้านธุรกิจให้กว้างขึ้นครับ

เอาเข้าจริงงาน Pitch เพื่อขอเงินลงทุน ตัวเราที่เป็นคนทำสตาร์ทอัพเองก็อยากรู้ว่า Dtac เองในฐานะ VC ต้องการสตาร์ทอัพที่อยู่ Level ไหนมาเข้าแคมป์หรือให้เงิน นี่ยังเป็นคำถามค้างอยู่ในใจผมมาเป็นปี ซึ่งในเว็บไซต์ก็บอกแค่ว่า “มีไอเดียก็ส่งได้” คุ้น ๆ มั้ยครับ แต่มันจะเป็นอย่างนั้นจริงหรือ

เกณฑ์ 5 ข้อที่ทางผู้จัดงานแนะมากว้าง ๆ มีดังนี้ครับ

ปัญหา: ปัญหาใหญ่ของลูกค้าคืออะไร?

ผลิตภัณฑ์: ผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยแก้ปัญหาอย่างไร?

โมเดลธุรกิจ: จะสร้างรายได้จากผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร?

โอกาสทางการตลาด: ตลาดพร้อมสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณแค่ไหน?

ทีม: มีทีมแข็งแกร่งพอที่จะทะยานไปด้วยกันหรือไม่?

ผมว่าเกณฑ์ 5 ข้อดังกล่าวนั้นกว้างมากใคร ๆ ก็ส่งได้แต่ลึก ๆ การที่นักลงทุนจะลงทุนกับสตาร์ทอัพจริง ๆ มันมีรายละเอียดเยอะกว่านั้นครับ ผมไปหาข้อมูลเพิ่มเติมในต่างประเทศ ตัว VC หรือ Angle เองจะมี Checklist สำหรับสตาร์ทอัพครับว่า ก่อนที่คุณจะมาขอเงินทุนนั้น คุณได้ทำสิ่งต่อไปนี้แล้วหรือยัง หากคุณสนใจในเรื่องนี้มาดูพร้อมกันกับผมเลยครับว่า สตาร์ทอัพของคุณมีความพร้อมที่จะเข้าตา VC หรือ Angle มากน้อยแค่ไหน (ในมุมของนักลงทุนต่างประเทศ)

Martin Zwilling เคยเป็นอดีตพนักงานของ IBM ก่อนที่จะผันตัวเองมาเป็น Mentor และ Angle คอยให้คำปรึกษาและร่วมลงทุนให้กับสตาร์ทอัพจำนวนมาก ปัจจุบันเขาเป็นสมาชิกของบริษัทร่วมลงทุน 2 แห่ง คือ Arizona Angels และ Arizona Technology Investor Forum (ATIF)

Zwilling เคยเห็นความผิดหวังในแววตาของผู้ประกอบการมากมายที่ตบเท้าเข้ามาขอเงินทุน ซึ่ง Zwilling ให้คำแนะนำว่าก่อนที่คุณจะเดินมาหานักลงทุนคุณได้เตรียมสิ่งเหล่านี้ไว้หรือยัง

1. มาพร้อม Product และมี Business Model ที่ผ่านการพิสูจน์แล้ว

ขึ้นชื่อว่า “นางฟ้า” (Angel) แม้ชื่อจะดูน่ารัก แต่นักลงทุนเหล่านี้นำเงินของตัวเองมาลงเพื่อแลกกับหุ้นของธุรกิจ ดังนั้นพวกเขามองธุรกิจที่มีศักยภาพในการเติบโตและทำเงินได้จริง พวกที่มาขายฝันนี้ตัดทิ้งไปได้เลย

อย่างน้อยที่ Angel ต้องการเห็นจากธุรกิจสตาร์ทอัพ คือ ตัว Prototype และเงินทุนก้อนแรกที่ธุรกิจระดมมาจากตัวผู้ก่อตั้งเอง เพื่อน หรือคนในครอบครัว การที่ Angel สนใจจะให้เงินทุนสตาร์ทอัพนั้น ก็คือธุรกิจอยู่ในช่วงที่พร้อมจะขยายตัว (Scale) ดังนั้นการที่ธุรกิจจะมาถึงขั้นนี้ได้ คุณต้องพิสูจน์ได้แล้วว่ามี Traction จากลูกค้าจริง และธุรกิจพร้อมที่จะโตแบบก้าวกระโดด

2. การรวมตัวของทีมที่มีความชำนาญและประสบการณ์

บ่อยครั้งที่คุณได้ยินถึง Passion ของผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพชื่อดังที่ประสบความสำเร็จ แต่การที่ธุรกิจจะประสบความสำเร็จได้นั้น Passion จากคน ๆ เดียวไม่เพียงพอครับ เพราะการทำธุรกิจเป็นเรื่องของทีมที่มีเป้าหมายเดียวกัน

องค์ประกอบในการทำธุรกิจจำเป็นต้องมีคนสำหรับด้านเทคนิค การตลาด การเงิน และทักษะอื่น ๆ เข้ามาช่วย ดังนั้นก่อนที่จะเรียกความสนใจจากนักลงทุน ลองสำรวจดูว่าคุณมีทีมที่พร้อมจะช่วยให้ธุรกิจบรรลุเป้าหมายแล้วหรือยัง

3. สร้างและแสดงให้เห็นว่าคุณมีพอร์ตทรัพย์สินทางปัญญา

ถ้าวิธีแก้ปัญหาของคุณยังไม่เคยมีคนทำมาก่อน หรือเป็นนวัตกรรม คุณควรมีมาตรการปกป้องสิ่งเหล่านี้ เช่น การจดสิทธิบัตร เครื่องหมายการค้า หรือความลับทางการค้า ในตอนที่คุณไป Pitch สิ่งเหล่านี้จะเป็นตัวแสดงว่า คุณได้เปรียบในการแข่งขัน หรือมีกำแพงช่วยป้องกันไม่ให้คู่แข่งเข้ามาง่าย ๆ แน่นอนว่าหากคุณต้องการให้นักลงทุนสนใจ อย่าทำเพียงแค่ธุรกิจแบบ “me too”

4. เตรียมบทสรุปสําหรับผู้บริหารไว้นำเสนอ

Angel มักคาดหวังที่จะได้รีวิวบทสรุปสําหรับผู้บริหารก่อนที่จะนัดเวลาให้คุณไปลอง Pitch ต่อหน้านักลงทุน หรือนัดคุยรายละเอียดเกี่ยวกับแผนธุรกิจ จำไว้ว่า Angel คือ นักลงทุนที่หวังจะซื้อหุ้นธุรกิจของคุณ ดังนั้นพวกเขาคงไม่ประทับใจหากคุณนำเสนอแบบที่เคยทำกับลูกค้า

5. มีแผนธุรกิจ และโมเดลทางการเงินเพื่อปิดดีล

ในบางครั้งทั้งแผนธุรกิจ และโมเดลทางการเงินก็อาจไม่จำเป็น แต่ก็มีส่วนช่วยโน้มน้าวนักลงทุนให้มาสนใจได้ว่า คุณมีแผนในการดำเนินธุรกิจจริง และเข้าใจตัวแปรต่าง ๆ ที่มีผลกระทบต่อธุรกิจ

ในแผนธุรกิจควรระบุ คุณค่าที่ธุรกิจส่งมอบให้ ความจำเป็นที่ต้องใช้เงินลงทุน ใช้เงินลงทุนกับเรื่องอะไรบ้าง และกลยุทธ์ที่ทำให้ธุรกิจบรรลุเป้าหมาย เป็นต้น

6. เตรียมโครงสร้างธุรกิจให้ดี ก่อนจะเอ่ยปากขอเงิน

อีกหนึ่งเหตุผลที่นักลงทุนจะมองข้ามธุรกิจของคุณ คือ การอ้างว่าตอนนี้ธุรกิจกำลังรอที่จะจัดตั้งบริษัทอยู่ หรือยังไม่มีโครงสร้างธุรกิจที่แน่นอน ธุรกิจสตาร์ทอัพส่วนมากมักเริ่มต้นจากโครงสร้างธุรกิจแบบ บริษัทจำกัดประเภทซี (C Corporation) หรือ โครงสร้างแบบ LLC (Limited Liability Corporation) ซึ่งสามารถจัดตั้งได้รวดเร็ว และมีต้นทุนไม่สูงมาก

7. แสดงให้โลกเห็นว่าธุรกิจคุณทำอะไรไปแล้วบ้าง บนอินเทอร์เน็ตและโซเชียล มีเดีย

ในทุกวันนี้ หากธุรกิจสตาร์ทอัพของคุณยังไม่เคยไปปรากฏบนอินเทอร์เน็ต นั่นเท่ากับว่าคุณยังไม่เริ่มอะไรเลย สตาร์ทอัพใด ๆ ก็ตามที่ยังอยู่ในโหมดซุ่ม (Stealth Mode) ย่อมไม่ได้รับฟีดแบ็คจากลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย และไมได้รับการยอมรับว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมนั้น ๆ นอกจากนี้ทั้งชื่อบริษัท และชื่อบนโซเชียล มีเดียต่างก็เป็นทรัพย์สินทางปัญญาที่สำคัญเช่นเดียวกัน

8. สร้างความสัมพันธ์กับนักลงทุนสักคนหรือมากกว่านั้น ก่อนที่ธุรกิจจะเอ่ยปากขอเงินลงทุน

การเดินดุ่ย ๆ เข้าไปขอเงินจากกลุ่มนักลงทุน โดยที่คุณไม่รู้จักใครสักคนมาก่อนเป็นเรื่องที่ไม่ควรทำ นักลงทุนก็คือคนทั่วไปเช่นเดียวกัน พวกเขาคาดหวังที่จะเห็นผู้ประกอบการรุ่นใหม่ ๆ ไปปรากฏตัวในงานคอนเฟอเรนซ์ รวมถึงเคยพูดคุยกับนักลงทุนคนอื่น ๆ ในฐานะที่ปรึกษา หรือธุรกิจที่ลองสำรวจความสนใจของนักลงทุน

สิ่งต่าง ๆ ที่ Zwilling แนะนำไปนี้ ไม่ได้การันตีว่าคุณจะได้เงินจากนักลงทุน 100% แต่อย่างน้อยก็ช่วยเพิ่มโอกาสที่นักลงทุนจะสนใจธุรกิจของคุณได้บ้าง ข้อแนะนำอีกอย่าง คือ จงอย่าเป็น 90% ของสตาร์ทอัพ (ที่ล้มเหลว) ซึ่งในรอบต่อ ๆ ไปคุณต้องการเงินทุนที่มากขึ้น การเตรียมตัวที่ดีจะช่วยคุณได้ ดังนั้นจงเรียนรู้วิธีที่คุณจะสามารถออกบินไปกับ Angle เหล่านี้ได้ครับ

มุมมองจากผู้เขียน

“มีไอเดียก็ส่งได้” ผมว่าประโยคนี้ชวนฝันมากเลยครับ คุณเคยได้ยินประโยคว่า “Ideas are cheap – Execution is worth millions” มั้ยครับ มันชัดเจนครับ เพราะไอเดียใคร ๆ ก็คิดได้ แต่คนที่ลงมือทำจริง จะเห็นโอกาสมากกว่า และมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากกว่า

Photo credit: Ideas Are Cheap – Execution is Worth Millions

กระแสสตาร์ทอัพในไทย ช่วงนี้ถูกโปรโมทอย่างหนักหน่วงตามสื่อต่าง ๆ โดยเฉพาะงานประกวดจากทั้งภาครัฐ และองค์กรธุรกิจต่าง ๆ เพื่อได้เงินลงทุนไปสานฝันให้เป็นจริง แต่ย้อนกลับมาที่ตัวเราเอง ที่จะต้องหาคำตอบว่า เราพร้อมแค่ไหนที่จะต้องการเงินลงทุนจากนายทุนมา Boost ธุรกิจให้โตแบบก้าวกระโดด

มุมมองจากนักลงทุนในต่างประเทศนั้นชัดเจนมาก คือ คุณต้องมีความชัดเจนในการทำธุรกิจ มี Prototype และผ่านการพิสูจน์ Business Model แล้วว่าทำเงินได้จริง แค่ข้อแรกก็บอกได้แล้วครับว่ามีแค่ไอเดียไม่พอแน่ ๆ แต่ต้องเป็นไอเดียที่ผ่านการพิสูจน์มาแล้วว่ามันเป็นไปได้จริง เงินจากนักลงทุนที่ลงทุนไปไม่สูญเปล่าแน่นอน หรือถ้ามีความเสี่ยงก็ขอให้เสี่ยงน้อยที่สุด

ส่วนตัวผมเอง ผมมองสตาร์ทอัพเป็นกึ่ง ๆ การทำวิจัย เพื่อใช้ในธุรกิจ ที่เราต้องพิสูจน์เรื่องที่เราสนใจให้ได้ จากการลงภาคสนามจริง เพื่อหาคำตอบ และความเป็นไปได้ในการทำธุรกิจ ตั้งแต่ลองดูว่ามีปัญหาที่เกิดขึ้นจริง ตลาดหรือคนที่ประสบปัญหานี้ใหญ่แค่ไหน และลองทดสอบอย่างรวดเร็วดูซิว่าวิธีการแก้ปัญหา (Solution) ของเราจะมีคนซื้อจริงหรือไม่

ผมเชื่อว่ามีหลายคนที่หลงใหลในเรื่องของสตาร์ทอัพเช่นเดียวกันกับผม และอยากลองไป Pitch ดู แต่ถ้าเราไม่ผ่านด่านแรก (20 ทีม) เราก็ต้องกลับมาพร้อมคำถามในใจ (แบบที่ผมเจอนี่แหละ) ว่า VC หรือ Angel ต้องการลงทุนกับสตาร์ทอัพที่ไปถึงขั้นไหนแล้ว ซึ่งในอนาคตควรมี Guideline เพื่อให้สตาร์ทอัพสามารถวัดผล (Measure) ตัวเองได้ว่า เราพร้อมแล้วหรือยังที่จะขอเงินทุนสำหรับการเติบโตแบบก้าวกระโดดครับ