บทสรุปวิถีการทำสตาร์ทอัพใน 7 วัน โดย Dan Norris (ตอนแรก)

บทความที่แล้ว “Dan Norris กับวิถีการทำสตาร์ทอัพให้สำเร็จใน 7 วัน (The 7 Day Startup)” ผมได้เกริ่นถึงเรื่องราวของ Dan Norris ผู้แต่งหนังสือ The 7 Day Startup ให้เพือน ๆ ได้รู้จักไปแล้ว

The 7 Day Startup เป็นหนังสือที่จุดประกายแนวทาง “การพิสูจน์ไอเดียธุรกิจสตาร์ทอัพ” ให้กับผู้ประกอบการทั่วโลก โดยใช้เวลา 7 วัน เพื่อวัดว่าธุรกิจที่คุณกำลังจะทำนั้นมีแววรุ่งหรือเจ๊ง โดยวัดจากเงินในกระเป๋าของลูกค้า (ธุรกิจของคุณส่งมอบคุณค่ามากแค่ไหนจนลูกค้ายอมควักเงินจ่าย)

ก่อนที่จะเข้าเนื้อหาสรุปการทำสตาร์ทอัพ 7 วัน ผมขอเกริ่นนำด้วยเนื้อหาในแง่มุมของ Dan ที่น่าสนใจต่อไปนี้

ขึ้นชื่อว่าผู้ประกอบการควรมีครบ 3 องค์ประกอบ

Idea

Execution

Hussle

“Ideas don’t matter, only execution matters.”

“ไอเดียไม่สำคัญเท่าลงมือทำ” คำแนะนำดังกล่าวเป็นเจตนาที่ดี แต่ไม่ถูก! หากมองรายชื่อสตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จ ธุรกิจเหล่านี้กำลังพยายามทำสิ่งที่ยังไม่มีคนทำมาก่อน แน่นอนมันอาจไม่ใช่ไอโฟนรุ่นถัดไป แต่ไอเดียเหล่านั้นก็ประสบความสำเร็จอย่างมากในการดึงความสนใจของผู้คน และพร้อมทะยาน

ไอเดียเป็นเรื่องสำคัญ แต่ไม่ควรใช้เวลานานเกินไป ใน The 7 Day Startup การคิดไอเดียจะใช้เวลาเพียง 1 วัน ซึ่งก็คือวันที่ 1 เพื่อเฟ้นหาไอเดียที่ดีที่สุดและไปต่อ

“Execution is your ability to present your idea just as well as the best ideas in the world”

Execution คือ ความสามารถในการนำเสนอไอเดียของคุณออกไปให้โลกรู้ และต้องทำให้ดีเทียบเท่ากับคู่แข่งของคุณ ไม่มีข้ออ้างสำหรับการใช้เงินตัวเอง หรือมีทรัพยากรที่จำกัด เพราะลูกค้าไม่สนใจเรื่องเหล่านี้ พวกเขามีหน้าที่ตัดสินใจเปรียบเทียบ และเลือกตัวเลือกที่เหมาะกับตัวเองมากที่สุด ดังนั้นถ้าคุณทำได้ดีไม่เท่า ลูกค้าจะเลือกคู่แข่งของคุณ

ถ้าหากคุณไม่สามารถที่จะนำเสนอไอเดียของคุณออกไปให้ดีเท่าคู่แข่งได้ ถึงเวลาที่คุณต้องมองหา Co-Founder ที่สามารถทำได้มาช่วย

“Hustle is relentlessly pursuing what needs to be done at the time”

Hustle คือ การไล่ล่าอย่างไม่ลดละเพื่อให้บรรลุผลที่ต้องการในเวลานั้น ซึ่งในช่วงแรกของธุรกิจสตาร์ทอัพ มันคือการทำอย่างไรให้ได้ลูกค้ามานั่นเอง

สำหรับใครที่ทำสตาร์ทอัพ คุณอาจเคยได้ยินประโยค “Getting out of the building” หรือการออกไปข้างนอกเพื่อสังเกต และพูดคุยกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย แต่ Dan กลับใช้วิธีการทำ Content Marketing เขาเขียนบทความกว่า 250 บทความในปีแรก วันละ 13 บทความ เพื่อดึงลูกค้าเข้ามาโดยไม่ต้องเสียค่าโฆษณาเลยสักเหรียญ

หลีกเลี่ยงการพิสูจน์ไอเดียที่ไม่ได้ผล

คำแนะนำของ Dan คือ สร้าง Landing Page ขึ้นมาเพื่อ Pre-sell ตัว Product ของคุณ ถ้ามียอด Conversion Rate (ผู้ชมกลายเป็นคนซื้อ) มากกว่า 30% นั่นแปลว่าคุณกำลังทำธุรกิจที่ดี

Validation หรือการพิสูจน์ไอเดียจะไม่ได้ผลถ้าลูกค้ายังบอกว่า “ใช่” ไม่เต็มปาก ผู้เขียนยกเคส Dropbox ที่ทำวิดีโอนำเสนอไอเดีย 3 นาทีขึ้นมาและไปโพสต์ลง Hacker News แล้วได้ยอดผู้สมัคร 75,000 ราย

นี่มันเยี่ยมมาก การที่คุณได้อีเมล์ลูกค้าถึง 75,000 รายภายในวันเดียว แต่ถ้าทำไม่ได้ล่ะ คุณคิดว่ามันเป็นไอเดียที่ล้มเหลวหรือไม่ เช่น ถ้าเกิดคุณไม่ได้เป็นคนมีชื่อเสียงใน Hacker News, ผู้คนไม่เข้าใจสิ่งที่คุณสื่อ, วิดีโอของคุณห่วย หรือบางทีคนที่เป็นกลุ่มเป้าหมายไม่ได้ดูวิดีโอนี้

ในความเป็นจริงไอเดียส่วนใหญ่ไม่ได้เกิดกระแสไวรัล นั่นหมายความว่า โอกาสที่คุณจะเป็น Dropbox ตัวถัดไปนั้นต่ำมาก นี่คือเรื่องจริงที่เกิดขึ้นกับธุรกิจที่เกิดที่มีงบจำกัด นอกจากนี้ Dan แนะนำว่าอย่าลองแนวทางที่ไม่ค่อยได้ผลเหล่านี้

การให้อีเมล์ หรือสมัครทดลองใช้ช่วง Beta ไม่ได้ชี้วัดเจตนาที่ผู้ใช้จะซื้อ Product จริง

ผลการสำรวจกลุ่มเป้าหมาย ไม่ได้ผล

การใช้เทคนิค Pre-sell

แนวคิดการ Validation เรียบง่ายเกินไป ซึ่งจริง ๆ แล้วมันมีปัจจัยหลายตัวที่ส่งผลต่อความอยู่รอด

สุดท้ายสิ่งที่ผู้แต่งได้เรียนรู้ คือ “ผู้คนไม่รู้หรอกว่าตัวเองไม่ต้องการอะไร จนกว่าจะถูกบังคับให้ควักกระเป๋าตังค์ออกมา”

“People don’t know what they don’t want until they are forced to open their wallets.”

The 7 Day Startup

วันที่ 1: การเลือกไอเดีย

วันที่ 2: การคิดสร้าง MVP (เพื่อปล่อยในวันที่ 7)

วันที่ 3: การตั้งชื่อธุรกิจ

วันที่ 4: การสร้าง Landing Page

วันที่ 5: การสร้างการรับรู้ (การตลาด)

วันที่ 6: การวัดผลความสำเร็จ (การตั้งเป้าหมาย)

วันที่ 7: ปล่อย

วันที่ 1 – การเลือกไอเดียธุรกิจ

เช็คลิสต์ 9 ข้อ เพื่อใช้เลือกไอเดียสตาร์ทอัพ

1. งานที่คุณเพลิดเพลินได้ทุกวัน

ข้อแรกคือการนึกถึงงานที่เกิดขึ้นในธุรกิจที่คุณกำลังจะทำ แน่ใจว่าคุณสามารถเพลิดเพลินกับงานเหล่านั้นได้ทุกวัน ถ้าคุณไม่ชอบงานเหล่านั้น แสดงว่ามันยังไม่ใช่ไอเดียธุรกิจที่ดี นอกจากนี้ยังไม่ต้องกังวลถึงเรื่อง Passion มากนัก

Dan พูดถึง Passion ในอดีตที่เขาอยากเป็นช่างซ่อมรถ ถึงขนาดไปสอบ แต่ผู้จัดการถามเขาว่า “ทำไมนายถึงอยากเป็นช่างล่ะ” เด็กหนุ่มตอบกลับว่า “ก็ผมหลงใหลในรถยนต์” ผู้จัดการตอบกลับว่า “โอนั่นเหมือน Jay Leno แต่เขาไม่ได้เลี้ยงชีพด้วยการซ่อมรถหรอกนะ” คำตอบนี้ตบหน้า Dan อย่างจัง เขารู้แล้วว่า ถ้าอยากเป็นผู้ประกอบการ Passion ที่ควรมีคือ Passion ในเรื่องของการทำให้ธุรกิจเติบโตต่างหาก

2. Product/founder fit

หลายคนมักพูดถึง Product/marketing fit แต่สำหรับผู้ประกอบการทุนต่ำ (Bootstrapper) Product/founder fit ก็สำคัญไม่แพ้กัน นึกถึงทักษะที่คุณมี สิ่งที่คุณรู้ และที่ที่คุณสามารถสร้างคุณค่าธุรกิจออกมาได้มากที่สุด

มันอาจไม่ใช่ไอเดียที่ดี ถ้าคุณเลือกทำธุรกิจในอุตสาหกรรมที่คุณไม่มีความรู้ ในระยะยาวธุรกิจสตาร์ทอัพไม่ควรโฟกัสไปที่การทำเงิน แต่ให้โฟกัสไปที่การสร้างคุณค่า

3. โมเดลธุรกิจที่สามารถขยายได้

มีหลายไอเดียธุรกิจที่ไม่สามารถขยายได้ เช่น ฟรีแลนซ์และ SME ผู้ก่อตั้งควรมีความทะเยอทะยานที่จะทำให้ธุรกิจเติบโตเป็นบริษัทขนาดใหญ่ ให้คิดว่าทำอย่างไรที่ธุรกิจของคุณจะสามารถสร้างกำไรซ้ำ ๆ ได้ อย่าเลือกโมเดลธุรกิจที่จำกัดการทำกำไรที่ชัดเจน เช่น แฟรนไซส์

4. ธุรกิจที่ทำกำไรได้โดยปราศจากผู้ก่อตั้ง

ในการทำธุรกิจสตาร์ทอัพช่วงแรกคุณอาจต้องลงแรงเองทุกเรื่อง แต่โดยพื้นฐานแล้วธุรกิจต้องสามารถสร้างผลกำไร เพื่อให้ถึงจุดที่ธุรกิจมีเงินสามารถจ้างคนอื่นมาทำงานแทนคุณได้ และยังสามารถสร้างกำไรต่อไปได้ด้วย ถ้าไปจุดนี้นี่คือธุรกิจจริง ๆ ลองสำรวจดูว่าไอเดียของคุณสามารถทำกำไรโดยไม่มีคุณได้หรือไม่

5. สินทรัพย์ที่คุณสามารถขายได้

ธุรกิจไม่ใช่แค่เรื่องของการทำเงิน แต่ยังเน้นเรื่องของการสร้างคุณค่าด้วย โดยเฉพาะการสร้างสินทรัพย์ (Asset) แก่ธุรกิจ (ซึ่งเป็นวิสัยทัศน์ระยะยาว) เช่น

กลุ่มลูกค้าที่ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณทุกเดือนเป็นสินทรัพย์ ถ้าคุณทำโปรโมชั่นกระตุ้นยอดขายในเวลาสั้น ๆ ซึ่งอาจมีเกิดลูกค้าไม่ภักดีจำนวนมาก กลับกันถ้าคุณเจาะลึกและรักษาฐานลูกค้าที่ซื้อซ้ำตลอดไว้ พวกเขาจะกลายเป็นสินทรัพย์ชั้นดีในระยะยาว

การออกแบบหรือทรัพย์สินทางปัญญา คือ สินทรัพย์ที่คุณสามารถนำมาขายใช้

ทีมงานของคุณ เช่น การเลือกคนกลาง ๆ เพื่อประหยัดเงิน เน้นทำเงินระยะสั้น แต่ถ้าเลือกคนเก่ง ๆ จะช่วยสร้างสินทรัพย์ที่มีค่า และพาธุรกิจเติบโตได้

เว็บไซต์ของคุณเอง การจ้าง SEO ห่วย ๆ อาจทำให้เว็บติดหน้าแรกของ Google ใน 1 วัน แต่ถ้าคุณสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าย่อมส่งผลลัพธ์ในระยะยาวที่ดีกว่า

การมีทราฟฟิกเข้าชมเว็บไซต์เยอะอาจเป็นเรื่อที่ดี แต่การมีลิสต์อีเมล์ของลูกค้าถือเป็นสินทรัพย์ที่ดีกว่า

6. ตลาดขนาดใหญ่ที่มีศักยภาพ

เป้าหมายระยะยาวของสตาร์ทอัพ คือ การเป็นผู้เล่นที่ครองตลาดในอุตสาหกรรมนั้น ๆ และสร้างผลกระทบที่ยิ่งใหญ่ ที่ทำแบบนั้นได้จำเป็นต้องต้องมีตลาดใหญ่รองรับ ธุรกิจอาจเริ่มจากการแก้ปัญหาให้กับตลาดขนาดเล็กได้ แต่การที่จะรักษาการเติบโตให้คงที่นั้น คุณจำเป็นต้องหาตลาดขนาดใหญ่มารองรับ

ดังนั้นคิดถึงปัญหาที่คุณกำลังแก้ว่ากระทบผู้คนจำนวนมากน้อยแค่ไหน และพึงระวังอีกอย่าง หากดูแล้วในตลาดยังไม่มีธุรกิจใดที่คล้ายกับไอเดียของคุณ นั่นอาจเป็นสัญญาณไม่ดีที่บอกว่ามันไม่มีความต้องการในตลาด

7. ใช้ประโยชน์จาก Pain Point หรือมองหา Pleasure Point เพื่อสร้างความแตกต่าง

กุญแจสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณแตกต่าง คือ การมองวิธีแก้ปัญหาในปัจจุบันแล้วดูว่าวิธีการเหล่านั้นยังไม่ตอบโจทย์ หรือผู้ใช้ยังถูกรบกวนตรงไหนบ้าง

WPCurve ไม่เพียงแค่แตกต่างจากคู่แข่ง แต่ยังทำได้ดีกว่าในเรื่องที่มีผลต่อลูกค้า เช่น

การซัพพอร์ตแบบไม่จำกัด ทำให้ลูกค้าไม่ต้องกังวลเรื่องใบเก็บเงินเพิ่มเติม

การซัพพอร์ตตลอดเวลา 24 ชั่วโมง 7 วัน ลูกค้าไม่ต้องกังวลว่าจะต้องมารอคำแนะนำ

ธุรกิจสามารถช่วยแก้ปัญหาลูกค้าได้ใน 1 วัน ดังนั้นลูกค้าสามารถเพลิดเพลินไปกับการสร้าง Content ใหม่ ๆ แทนที่จะต้องมานั่งรอหลายวัน หรือหลายสัปดาห์เพื่อแก้ปัญหา

Dan เคยทำงานกับลูกค้า SME มาหลายปี และรู้ว่าโมเดลแบบ Agency ไม่สามารถแก้ไขปัญหาได้หมดจด อุตสาหกรรมการทำเว็บแต่ก่อนจะเป็นงานที่นักพัฒนาทำเว็บและส่งมอบให้กับลูกค้า ในภายหลังโมเดลเปลี่ยนมาเป็นโมเดลแบบ Agency ที่ไปดีล และนำเสนอบริการให้กับผู้ประกอบการที่ต้องการเว็บ

ปัญหาเรื่องการแก้ไข หรือเปลี่ยนแปลงด้านเทคนิคนั้น Agency ไม่สามารถที่จะตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าได้ดีพอ มันจึงทำให้เกิดเป็น Pain point ตัวใหม่ขึ้นกับลูกค้า ซึ่ง WPCurve แก้ไขปัญหาเหล่านั้น

ลองดูว่าไอเดียของคุณสามารถช่วยบรรเทา Pain point เหล่านั้น หรือสร้าง Pleasure point ให้กับลูกค้าได้อย่างไรบ้าง

8. ไม่เหมือนใคร คือ ตัวนำไปสู่ความได้เปรียบ

Dan ยกตัวอย่างธุรกิจ CrazyEgg และ KissMetrics ที่สามารถกินส่วนแบ่งก้อนโตได้จากการทำ Content Marketing ตัวแปรสำคัญ คือ Co-Founder อย่าง Neil Patel ที่เป็นนักเขียนที่มีชื่อเสียงในเรื่องของการสร้าง Content คุณภาพในอุตสาหกรรมนี้ ซึ่งเป็นเอกลักษณ์ที่ทำให้ธุรกิจของ Neil กุมความได้เปรียบไว้

John Dumas จาก EntrepreneurOnFire มีบุคลิกเป็นนักนำเสนอที่มั่นใจและไฟแรง เขาสร้างรายได้ 6 หลักในปีแรกที่เริ่มทำธุรกิจ โดยใช้การขายตรงผ่าน Webinars แนวทางเหล่านี้นำไปสู่การสร้างความได้เปรียบจากทักษะหลักของ John ลองสำรวจดูว่าคุณมีความสามารถอะไรที่จะทำให้ธุรกิจของคุณได้เปรียบ และไม่เหมือนใคร

9. ทักษะในการปล่อยเร็ว

เลือกไอเดียที่คุณสามารถปล่อย หรือแก้ไขได้อย่างรวดเร็ว จากนั้นเริ่มเก็บข้อมูลจากลูกค้าที่จ่ายเงินจริง คุณจะสามารถสร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ และได้ Product ที่ใช่ในที่สุด

หาไอเดียที่คุณสามารถปล่อยได้ภายใน 7 วัน หรือถ้าหาไม่ได้ คุณควรเลือกไอเดียที่สามารถปล่อยไปได้ภายใน 2 เดือน ไม่ใช่ 2 ปี

ข้อแนะนำเพิ่มเติม

พิจารณาไอเดียธุรกิจจากเช็คลิสต์ทั้ง 9 ข้อ

เลี่ยงไอเดียธุรกิจที่สามารถทำได้ง่าย

อย่าเลียนแบบสตีฟ จ็อบส์

ลองสังเกตดูว่า “ผู้คนกำลังจ่ายเงินให้กับ Solution ที่แก้ปัญหาเดียวกันอยู่หรือไม่?”

ขั้นตอนการลงมือทำ

ระดมสมองคิดไอเดียทั้งหมดออกมา

ประเมินไอเดียเหล่านั้นด้วยเช็คลิสต์ทั้ง 9 ข้อ