ทำให้คน 100 คนรักผลิตภัณฑ์ของคุณให้ได้ – คำแนะนำจาก Brian Chesky ผู้ร่วมก่อตั้ง Airbnb

“ทำให้ 100 คนรักในผลิตภัณฑ์ของคุณ ย่อมดีกว่าเสียเวลาหาคน 1,000,000 คนที่เพียงแค่ชอบผลิตภัณฑ์ของคุณ” ประโยคที่ทำให้ผู้ฟังหลายคนนั้นถึงกับต้องฉุกคิด เมื่อ Brian Chesky ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ Airbnb ได้มีโอกาสไปพูดบรรยายที่มหาวิทยาลัยแห่งชาติสิงคโปร์ (NUS) เพื่อบอกเล่าประสบการณ์สร้าง Airbnb

หากพูดถึง Airbnb แล้วคุณไม่รู้จัก แสดงว่าคุณเป็นคนที่เดินทางไม่บ่อยนัก Airbnb คือ Online Marketplace ที่พักที่ใหญ่ที่สุดในโลก ซึ่งผู้คนสามารถนำที่พักของตนมาแบ่งปันให้กับผู้อื่นได้ ปัจจุบันมีที่พักปล่อยเช่าใน San Francisco บน Airbnb กว่า 500,000 ที่พัก และรองรับแขกที่มาพักกว่า 8.5 ล้านคน จาก 33,000 เมือง โดยเฉพาะเมืองในแถบเอเชียที่ตอนนี้กำลังได้รับความนิยมอย่างมาก

จุดเริ่มต้นของ Airbnb เกิดขึ้นเมื่อ Brian และรูมเมท Joe Gabbia ตัดสินใจลองปล่อยเช่าห้องตัวเองเพื่อแลกกับเงินในช่วงที่พวกเขาเกือบจะถังแตก

“โชคร้ายนะ ผมไม่มีเตียงสักตัวเลย แต่ Joe รูมเมทของผมมีเตียงลมอยู่ 3 ตัว ผมไม่เข้าใจว่าเขามีมันไว้ทำไม แต่พวกเรานึกได้ว่า เราไม่ได้ให้บริการเสิร์ฟอาหารเช้า แต่เป็นเตียงลมพร้อมที่เสิร์ฟพร้อมอาหารเช้า นั่นจึงเป็นที่มาของชื่อ Airbnb (AirBed And Breakfast)” Brian กล่าว

ไอเดียธุรกิจทำซ้ำที่คนทั่วไปก็สามารถทำได้

Joe และ Brian ใช้เวลาไม่นานก่อนที่พวกเขาจะนึกถึงไอเดียธุรกิจที่สามารถทำซ้ำ และผู้คนสามารถทำได้ด้วย นั่นคือ การปล่อยเช่าที่พักของตัวเอง ทั้งคู่มีทักษะการออกแบบ พวกเขาใช้เวลา 3 วัน ช่วยกันสร้างเว็บไซต์ด้วย HTML ขึ้นมาหน้าหนึ่ง ปล่อยออกไปเพื่อทดสอบไอเดีย Airbnb และก็มีคนมาพักจริง 3 ราย

ถ้าคุณเป็นคนธรรมดาคนหนึ่ง คุณคือตัวแทนของคนอีกนับล้านคน และยังมีคนธรรมดาอีกหลายคนเหมือนเช่นพวกเรา เข้าเว็บและทำการจองที่พักซึ่งเป็นบ้านของใครสักคน

ย้อนไปปี 2008 Brian เล่าว่า ไม่มีนักลงทุนสักคนที่ต้องการจะลงเงินกับไอเดียนี้ หลายคนบอกว่ามันเป็นไอเดียที่โคตรบ้าเลย “มันไม่ได้บ้าในทางที่ดีนะ แต่มันโคตรบ้าบอคอแตกเลย ทำไมคุณถึงกล้าให้คนแปลกหน้าเข้ามาในบ้านของคุณ มันไม่อันตรายเหรอ” เขากล่าว

Airbnb เปิดให้บริการไปได้ 8-9 เดือน ในตอนนั้นมีผู้ใช้เพียง 100 คน และมีคนเข้าเว็บประมาณ 10 คนต่อวัน “ผมมั่นใจเลยว่า Facebook ไม่เคยเจอประสบการณ์แบบนี้แน่ ๆ” Brian กล่าวแบบติดตลก

การสร้าง Marketplace เป็นเรื่องที่โคตรยากเลย พวกผมมีกลุ่มนักท่องเที่ยวที่ต้องการจองที่พักบนเว็บไซต์นะ แต่ไม่มีใครที่ต้องการปล่อยเช่าที่พักของตัวเองเลยสักคน

เราเริ่มธุรกิจแบบไม่มีเงิน และด้วยยอดการใช้งานเพียงเท่านี้ มันก็มีแต่จะทำให้เราจนลงเรื่อย ๆ พวกผมเป็นหนี้บัตรเครดิตประมาณ 20,000 – 30,000 เหรียญ เราใช้มันเป็นเงินทุนสำหรับรันธุรกิจ

พวกคุณคงเดาไม่ออกว่า การเป็นหนี้นั้นมันเลวร้ายมากแค่ไหน เพราะมันเป็นเหตุที่ทำให้พวกผมไม่สามารถกู้เงินเพิ่มเพื่อมาต่อลมหายใจให้กับธุรกิจตัวนี้ได้อีกต่อไป บางวันผมตื่นขึ้นมาหัวใจเต้นแรง นอนก่ายหน้าผาก และรู้สึกหดหู่เกี่ยวกับชีวิตรวมถึงธุรกิจสตาร์ทอัพ

“แม่เจ้าโว้ย ทำไมผมต้องมาทำอะไรแบบนี้ด้วยวะ” นี่เป็นไอเดียที่โคตรแย่เลย นี่คือผมแกว่งเท้าหาเสี้ยนอยู่ใช่มั้ย แต่ในวันต่อ ๆ มา ผมก็รู้สึกกระตือรือร้นและมองโลกในแง่ดี

จุดเปลี่ยน

ในปี 2008 ฝูงชนกว่า 8 หมื่นคนได้มุ่งหน้าไปยังเมือง Denver เพื่อเข้าร่วมการประชุมการวางแผนเมือง แน่นอนว่าโรงแรมและที่พักในเมืองคงไม่พอแน่ ๆ

Brian และทีมเห็นโอกาส พวกเขาได้ชักชวนให้ผู้คนที่พอจะยังมีห้องว่างเหลืออยู่มาปล่อยเช่าบนเว็บไซต์ Airbnb เพื่อช่วยแก้ปัญหาเรื่องที่พักไม่พอให้กับคนที่มาร่วมการประชุม ด้วยเหตุนี้พวกเขาจึงสามารถเรียกความสนใจจากสื่อดังอย่าง New Yorks Times และ CNN ได้

ทีม Airbnb ยังฉลาดในการใช้โอกาสสำคัญ เพื่อโปรโมทแบรนด์ตัวเอง พวกเขาวางขายซีเรียลอาหารเช้า รุ่นลิมิเต็ด อิดิชั่น Obama O’s และ Cap’n McCain’s ในช่วงโค้งสุดท้ายของการเลือกตั้งประธานาธิบดีสหรัฐอเมริกา

ภายในกล่องซีเรียลยังใส่ลูกเล่นอย่างเสียงเพลงจิงเกิลที่ฟังติดหูลงไปด้วย แต่การติดตั้งลูกเล่นนี้ Brian และทีมต้องมานั่งตัดและติดตั้งลงไปมากถึง 1,000 กล่อง เมื่อประกอบเสร็จ Brian ส่งกล่องซีเรียลไปยังสื่อทุกคนที่เขารู้จัก และในชั่วข้ามคืนมันกลายเป็นข่าวดังไปทั่วประเทศ

พวกผมขายซีเรียลอาหารเช้าได้กว่า 30,000 เหรียญ ไม่อยากเชื่อเลย จากเงินติดลบ พวกเราสามารถปลดหนี้ได้สำเร็จ มันคือความรู้สึกที่ยอดเยี่ยมที่สุดในโลก

Brian กล่าวต่อว่า อย่างไรก็ตามจุดเปลี่ยนที่แท้จริงของ Airbnb เกิดขึ้นในเดือนมกราคม ปี 2009 ทีมของผมเข้าไปยัง YCombinator บริษัทร่วมลงทุนชื่อดัง เราได้พูดคุยกับ Paul Graham ซึ่งมันก็ดูไม่ค่อยดีเท่าไหร่ จนกระทั่ง Joe ควักกล่องซีเรียล Obama O’s ออกมา

สุดท้าย Paul ยอมลงทุนให้กับ Airbnb เพราะเขาเชื่อว่า ถ้าคนกลุ่มนี้สามารถขายซีเรียลในราคากล่องละ 40 เหรียญได้ บางทีพวกเขาน่าจะสามารถเชื้อเชิญให้ผู้คนไปร่วมพักอาศัยอยู่กับคนแปลกหน้าได้

จงทำให้ 100 คนรักผลิตภัณฑ์ของคุณ

Brian ได้แบ่งปันคำแนะนำบางอย่างที่เขาได้จาก Paul Graham ผู้ก่อตั้ง YCombinator ให้กับผู้ฟังในห้อง และเขาก็ยังทำตามคำแนะนำนั้นจวบจนทุกวันนี้

มันดีกว่าเยอะเลยครับที่มีคน 100 คนรักผลิตภัณฑ์ของคุณ แทนที่จะเสียเวลาไปควานหาคน 1 ล้านคน เพียงแค่พวกเขาชอบผลิตภัณฑ์ของคุณ เราสร้างธุรกิจเริ่มจากคนสู่คน และโฟกัสไปที่คนเพียง 100 คน ถ้าพวกเขารักคุณ พวกเขาจะทำการตลาดให้คุณเอง รวมถึงบอกต่อให้กับทุกคนที่พวกเขารู้จักด้วย จงใส่ใจที่ผู้ใช้ของคุณ ทำการขยายหนึ่งสิ่ง คนต่อคน จริง ๆ แล้วมันเรียบง่ายมาก และนี่คือความลับ นี่คือทุกสิ่งที่อย่างที่คุณจำเป็นต้องทำ

ผู้ประกอบการหลายคนมัวแต่ห่วงเรื่องการเอาใจนักลงทุน ส่วนนักลงทุนก็ต้องการให้กราฟการเติบโตมันพุ่งอย่างเดียว ใครสนกันล่ะ? นั่นไม่ได้ช่วยทำให้บริษัทของคุณประสบความสำเร็จ ลูกค้าไม่ได้สนใจว่าบริษัทของคุณจะโตเร็วแค่ไหน พวกเขาสนใจแต่ว่าคุณจะส่งมอบประสบการณ์ได้ยอดเยี่ยมแค่ไหนมากกว่า

Brian ยังกล่าวต่อว่า เนื่องจากธุรกิจสตาร์ทอัพนั้นเล็ก มันจึงง่ายกว่ามากในการสร้างประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับผู้ใช้ ในทางกลับกันบริษัทที่เริ่มจากการมีผู้ใช้จำนวนมาก อาจติดแหง่กอยู่กับที่ ทำอะไรก็ไม่คล่องตัวได้ “ทุกสิ่งที่ยิ่งใหญ่ในประวิติศาสตร์ เริ่มต้นจากคนไม่กี่คนที่รักมัน พวกเขาบอกกับผู้ติดตาม พวกเขาบอกกับผู้คนอื่น ๆ หลายประเทศก็เริ่มมาจากวิธีนี้ รวมถึงผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมก็เช่นเดียวกัน”

พวกเรายึดตามคำแนะนำนี้ ผมและทีม Airbnb ตระเวนไปตามบ้านแต่ละหลัง เพื่อพบปะเจ้าของที่พัก (โฮสต์) ที่ปล่อยเช่าบน Airbnb และขอถ่ายรูปที่พักแบบมืออาชีพ ซึ่งรูปที่สวยนั้นมีผลต่อการตัดสินใจเข้าพักของแขกอย่างมาก ไม่ว่าจะต้องลุยหิมะ หรือฝ่าพายุฝน ผมก็ตระเวนไปเพื่อพบปะพูดคุยกับโฮสต์ เพื่อค้นหาว่าพวกเขาต้องการอะไรบ้าง ทั้งหมดก็เพื่อปรับปรุงบริการของ Airbnb ให้ดียิ่งขึ้น

จริง ๆ แล้ว Airbnb สร้างจากเมืองต่อเมือง บล็อคต่อบล็อค เพื่อนบ้านต่อเพื่อนบ้าน โฮสต์ต่อโฮสต์ และทุกวันนี้พวกเรามีกว่า 175,000 คนที่จองที่พักกับ Airbnb และในอีกประมาณ 2 ปี เราจะมียอดผู้เข้าพักอาศัยแตะหลักล้านได้ มัน คือ ความหวังของการเป็นผู้ให้บริการที่พักที่ใหญ่ที่สุดในโลก ครั้งแรกในประวัติศาสตร์ของมนุษย์ ครั้งแรกในประวัติศาสตร์ของมนุษย์ ที่ผู้คนบน Airbnb จะสามารถพักร่วมกับผู้อื่นในทุกประเทศบนโลกนี้ได้ ยังไม่เคยมีในประวัติศาสตร์ของมนุษย์มาก่อน สำหรับผู้คนที่จะอาศัยอยู่ร่วมกัน แต่เนื่องจากตอนนี้ พวกเราสามารถเชื่อมโลกเข้าด้วยกันได้ มันก็เลยเกิดขึ้นจริง และทั้งหมดเริ่มต้นอย่างไม่น่าเชื่อด้วยความขัดสนในช่วงแรก มันเป็นไอเดียที่โคตรบ้าจริง ๆ

อีกคำแนะนำที่ Brian มอบให้แก่ผู้ฟัง คือ “อย่ามองข้ามเรื่องวัฒนธรรม” จริง ๆ แล้วคำแนะนำนี้เขาได้มาจาก Peter Thiel (ผู้เขียน Zero to One) โดยพนักงาน Airbnb 300 คนแรก Brian เป็นคนสัมภาษณ์ด้วยตัวเองทั้งหมด และตอนนี้เขาก็ยังหาโอกาสไปเจอพนักงานที่เข้ามาใหม่เองอีกด้วย

“วัฒนธรรมเป็นเรื่องที่สำคัญเหลือเชื่อ เนื่องจากมันเป็นรากฐานสำหรับการสร้างนวัตกรรมทั้งหมดทั้งปวงในอนาคต ผู้คนที่เต็มไปด้วยความหลงใหล สามารถที่จะเปลี่ยนโลกได้” เขากล่าว