10 โมเดลการตั้งราคาสินค้าหรือบริการที่สตาร์ทอัพนิยมใช้

อีกหนึ่งเรื่องที่บรรดาสตาร์ทอัพต้องคิดหนัก คือ การตั้งราคาสินค้าหรือบริการของตัวเอง ซึ่งบางธุรกิจก็เลือกที่จะให้บริการฟรีอย่าง Twitter บางธุรกิจก็คิดราคาจากต้นทุน และบางธุรกิจก็ให้ลูกค้าใช้ฟรีแต่มีบางฟีเจอร์ที่ต้องเสียเงิน

การตั้งราคาจะสอดคล้องกับโมเดลการหารายได้ของธุรกิจ ซึ่งมาจากการกำหนดกลยุทธ์ของธุรกิจ และเป็นกุญแจสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจบรรลุเป้าหมายทางด้านการเงิน

ปัจจัยต่าง ๆ ที่ธุรกิจจะต้องพิจารณา คือ ตลาดและลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย, โมเดลการหารายได้ของคู่แข่ง และกลยุทธ์ที่สอดคล้องกับสินค้าหรือบริการ รวมถึงแผนการดำเนินธุรกิจในอนาคต

Business Model กับ Marketing Model นั้นสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิดดังนั้นอย่าได้สับสน Marketing Model คือ โมเดลที่ทำให้ธุรกิจเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย และเข้าถึงโอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ ส่วน Business Model คือ โมเดลการหารายได้ที่ช่วยธุรกิจสามารถทำเงินได้ในระยะยาว

โมเดลต่อไปนี้ คือ โมเดลการตั้งราคาสินค้าหรือบริการ ที่สตาร์ทอัพในปัจจุบันนิยมใช้กัน

1. สินค้าหรือบริการฟรี แต่มีรายได้จากโฆษณาและมวลวิกฤต (Critical Mass)

โมเดลนี้เป็นโมเดลที่อินเทอร์เน็ตสตาร์ทอัพนิยมใช้กันในปัจจุบัน ที่เห็นได้ชัดเลย คือ Facebook ที่ให้บริการฟรี แต่มีรายได้มาจากการขายโฆษณา โมเดลนี้ดีสำหรับทางฝั่งลูกค้า แต่ไม่ดีกับทางฝั่งสตาร์ทอัพ ถ้าธุรกิจของคุณไม่มีเงินหนาจริง ๆ

แต่ถ้าหากคุณใจถึงก็ลองทำแบบ Twitter ได้ คือ การทำธุรกิจที่ไม่มีรายได้ แต่วัดคุณค่าของธุรกิจจากมวลวิกฤต (critical mass) หรือจำนวนลูกค้าที่ใช้งานเป็นล้า่น ๆ คนนั่นเอง

2. สินค้าฟรี แต่ต้องจ่ายค่าบริการ

รูปแบบของโมเดลนี้ คือ การปล่อยสินค้าออกไปให้ใช้ฟรี แต่ทางลูกค้าจะถูกชาร์จเงินสำหรับการติดตั้ง การปรับแต่ง การฝึกอบรม และบริการอื่น ๆ

โมเดลนี้เปิดโอกาสให้ลูกค้าได้สัมผัสกับตัวสินค้าของคุณก่อนจะตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อ อย่างไรก็ตามสิ่งที่ธุรกิจต้องระวังเมื่อใช้โมเดลนี้ คือ เรื่องต้นทุนที่ธุรกิจใช้ในการทำตลาด

3. ฟรีเมี่ยมโมเดล

ฟรีเมี่ยมโมเดลถูกใช้โดย LinkedIn และธุรกิจบนอินเทอร์เน็ตอีกหลายเจ้า โดยธุรกิจเสนอให้บริการพื้นฐานฟรี แต่คิดเงินสำหรับบริการแบบพรีเมี่ยม โมเดลนี้ต้องการเงินลงทุนจำนวนมาก เพื่อให้ธุรกิจไปถึงจุด critical mass และการใช้งานจริงต้องแตกต่างระหว่างบริการแบบพรีเมี่ยมกับบริการที่ผู้ใช้สามารถใช้ได้ฟรี

4. โมเดลแบบอิงราคาทุน

เป็นโมเดลการทำธุรกิจแบบดั้งเดิมเลย คือ การตั้งราคา 2-5 เท่าจากราคาต้นทุนของสินค้า ถ้าสินค้าของคุณเป็นพวกของใช้ กำไรที่คุณจะได้รับอาจจะเล็กน้อยเพียง 10% ธุรกิจของคุณควรใช้โมเดลนี้ก็ต่อเมื่อคุณมีเทคโนโลยีสมัยใหม่ที่จะช่วยให้คุณสามารถลดต้นทุนจำนวนมหาศาลได้ อย่างไรก็ตามหากธุรกิจของคุณมีคู่แข่งจำนวนมากให้มองข้ามโมเดลนี้ไปได้เลย

5. โมเดลคุณค่า

ถ้าคุณสามารถวัดขนาดคุณค่าหรือช่วยให้ลูกค้าประหยัดเงินในกระเป๋าได้ ให้ตั้งราคาที่เทียบเท่ากับการส่งมอบคุณค่า โมเดลคุณค่านี้ไม่เหมาะกับสินค้าประเภท “ถ้ามีก็ดีนะ” เช่นพวกบริการ Social Network แต่เหมาะสำหรับธุรกิจบางตัว เช่น ยาตัวใหม่ที่ช่วยแก้ปัญหาเกี่ยวกับสุขภาพที่ร้ายแรงให้กับผู้คนได้

6. การตั้งราคาแบบ Portfolio

โมเดลนี้เหมาะสำหรับกรณีที่คุณมีสินค้าและบริการหลายตัว ซึ่งแต่ละตัวก็มีต้นทุนและคุณค่าที่แตกต่างกัน เป้าหมายของคุณคือการทำเงินด้วย Portfolio บางตัวมีราคาขายสูงและบางตัวก็ต่ำ ขึ้นอยู่กับการแข่งขัน คุณค่าที่ส่งมอบให้ และความซื่อสัตย์ของลูกค้า การนำโมเดลนี้มาใช้กับธุรกิจต้องอาศัยผู้เชี่ยวชาญในการจัดการเพื่อให้เกิดผล

7. การตั้งราคาแบบลำดับชั้น

กรณีที่สินค้าของคุณรองรับผู้ใช้หลายกลุ่ม บางกลุ่มอาจมีลูกค้าเพียง 1 คน หรือร้อยคนจากพันคน วิธีการตั้งราคาแบบลำดับชั้น คือ การตั้งราคาตามช่วงของผู้ใช้แต่ละกลุ่มหรือจำนวน (ทำเป็น Tier ออกมา) ยิ่ง Tier น้อยก็ช่วยให้ธุรกิจจัดการได้ง่ายขึ้น อย่างไรก็ตามวิธีนี้ไม่เหมาะสำหรับสินค้าหรือบริการอุปโภคบริโภค

8. การตั้งราคาตามการแข่งขัน

ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูง ราคาสินค้าหรือบริการของธุรกิจต้องแข่งขันได้ ไม่ว่าจะเป็นต้นทุนหรือปริมาณ ในสภาวะที่มีการแข่งขันสูง ธุรกิจมักปรับลดราคาสินค้าหรือบริการราคาให้ต่ำเพื่อกำจัดคู่แข่ง และปรับราคาให้สูงเมื่อธุรกิจอยู่ในสภาวะที่มีการแข่งขันต่ำ อย่างไรก็ตามการแข่งขันด้วยราคาเพียงอย่างเดียว ไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีนักสำหรับธุรกิจสตาร์ทอัพ

9. การตั้งราคาตามฟีเจอร์

โมเดลนี้เหมาะสำหรับธุรกิจที่สามารถขายสินค้าหรือบริการขั้นพื้นฐานในราคาที่ต่ำได้ ซึ่งการทำรายได้หลักนั้นจะมาจากการขายฟีเจอร์เสริมอีกทอดหนึ่ง ธุรกิจสามารถนำโมเดลนี้ไปใช้แข่งขันได้ แต่อย่างไรก็ตามสินค้าหรือบริการจะต้องถูกออกแบบและเตรียมพร้อมสำหรับฟีเจอร์เสริม ซึ่งทำให้ธุรกิจมีต้นทุนในการพัฒนา ทดสอบ ทำเอกสารการใช้การ และการซัพพอร์ตลูกค้าอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

10. โมเดลมีดโกนหนวด

ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดของโมเดลนี้ คือ ปริ้นเตอร์ที่มีราคาเครื่องถูก แต่หมึกที่ซื้อมาเติมนั้นมีราคาแพง และขายซ้ำได้เรื่อย ๆ โดยปกติตัวสินค้าที่ซื้อครั้งเดียวจบจะขายในราคาต่ำกว่าต้นทุน ซึ่งธุรกิจจะทำเงินจากสินค้าที่ต้องซื้อมาป้อนแทน โมเดลนี้เหมาะกับธุรกิจที่มีทุนหนาในช่วงเริ่มต้น ซึ่งปกติสตาร์ทอัพจะไม่ค่อยใช้โมเดลนี้