สตาร์ทอัพ Pitch อย่างไรให้เข้าตานายทุน ตัวอย่างดี ๆ จาก Airbnb

เมื่อถึงจุด ๆ หนึ่งที่ธุรกิจสตาร์ทอัพเริ่มโต จำนวนผู้ใช้เพิ่มขึ้น เงินลงขันระหว่างผู้ก่อตั้งเริ่มร่อยหรอ การ Funding หรือการหาทุนด้วยการ Pitch จึงเป็นอีกทางหนึ่งที่ช่วยต่อลมหายใจให้กับธุรกิจได้ อย่าลืมว่าธุรกิจสตาร์ทอัพ ผู้ก่อตั้งและทีมต้องมีเงินสำหรับค่ากินอยู่ ค่าอินเทอร์เน็ต ค่าเช่าเซิร์ฟเวอร์ ค่าจ้าง Outsource (ในกรณีที่ไม่ได้ทำ Product เอง) รวมถึงค่าจิปาถะต่าง ๆ มากมาย

การ Pitch หลายคนคงเคยได้ยินคำนี้บ่อย มันคืออะไร!! แท้จริงมันคือการขายของเพื่อหาคนมาซื้อ ซึ่งก็คือนายทุนนั่นเอง คุณต้องนำเสนอว่าไอเดียหรือ product ของคุณมันเจ๋งหรือน่าสนใจอย่างไร ถ้าธุรกิจมีการนำเสนอที่เข้าตานายทุน ก็จะได้รับเงินก้อนใหญ่มาต่อยอดหรือขยายธุรกิจ โดยแลกกับการแบ่งหุ้นให้แก่นายทุนตามแต่ที่ตกลงกันไว้

การ Pitch เพื่อหานายทุนของสตาร์ทอัพแบ่งปันที่พักชื่อดังอย่าง AirBnb เป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจ เพราะมีการนำเสนอที่ตรงประเด็น และกระชับ จำนวนเพียง 10 สไลด์เท่านั้น และนี่คือเนื้อหาของสไลด์ทั้งหมดครับ

แนะนำตัวเองเล็กน้อย (Introduction)

AirBnb เมื่อก่อนเรียกว่า “Air Bed & Breakfast” ไอเดีย คือ แทนที่จะจองโรงแรม คุณสามารถจองห้องพักกับผู้ให้เช่าที่เป็นคนท้องถิ่นได้

เปิดเรื่องมาด้วยปัญหา (Problem)

เป้าหมายของ AirBnb คือ ต้องการช่วยนักท่องเที่ยวประหยัดค่าที่พัก ดังนั้นอะไรคือปัญหาของลูกค้า ซึ่ง AirBnb นำเสนอปัญหาได้ตรงประเด็น คือ

ราคา คือ ปัจจัยสำคัญที่ลูกค้าพิจารณาเมื่อต้องจองที่พักบนอินเทอร์เน็ต

โรงแรม ถ้าคุณพักโรงแรม คุณจะไม่ได้ไปสัมผัสกับเมืองและวัฒนธรรมท้องถิ่น

ตัวเลือกเดิมที่มีอยู่ (เว็บหรือระบบจองที่พักออนไลน์) มันยากนะถ้าคุณจะจองห้องพักที่เจ้าของเป็นคนท้องถิ่น หรือช่วยให้คุณกลายเป็นผู้ให้เช่าที่พัก (Host) เสียเองได้ด้วย

ตามด้วยวิธีแก้ปัญหา (Solution)

เว็บสักตัว ที่เอื้อให้เกิดสถานการณ์ win-win ทั้งฝั่งผู้ให้เช่าที่พักและแขก คือ ผู้ให้เช่าที่พักมีรายได้ และแขกประหยัดค่าที่พัก รวมถึงการแชร์วัฒนธรรมซึ่งกันและกัน

การประเมินตลาด (Market Validation)

โอเคมีทั้งปัญหาและวิธีแก้ แต่มีตลาดรองรับสักแค่ไหนกันเชียว ในขณะนั้น Couchsurfing.com (เว็บที่ให้เราสามารถไปพักบ้านคนแปลกหน้าได้ฟรี) เป็นเจ้าตลาดอยู่มีผู้ใช้ประมาณ 630,000 คน และเว็บ Craigslist มีคนมาลงที่พักให้เช่าในนิวยอร์ค และซาน ฟรานซิสโก ประมาณ 17,000 รายการ

ขนาดของตลาด (Market Size)

กว่า 1.9 พันล้านครั้ง คือ จำนวนของการจองทริปทั่วโลกต่อปี และมีเงินสะพัดจากการจองออนไลน์ถึง 532 ล้านเหรียญ ทีม AirBnb คาดว่าจะมีส่วนแบ่งเป็นยอดจองสูงถึง 10.6 ล้าน

ผลิตภัณฑ์ (Product)

เว็บ AirBnb ยังใช้งานเหมือนเดิมจนถึงทุกวันนี้ ด้วยขั้นตอนง่าย ๆ คือ เลือกเมืองที่จะไป -> อ่านรีวิวที่พัก -> จองที่พัก

รายได้ของธุรกิจ (Business Model)

การหารายได้ของ AirBnb จากเดิมธุรกิจเรียกเก็บค่าคอมมิชชัน 10% ต่อรายการจองที่พัก แต่ในปัจจุบันเปลี่ยนมาเป็นการเก็บ 3% จากเจ้าของที่พักและ 6-12% จากแขกที่มาพัก

วิธีการเพิ่มลูกค้า (Market Adoption)

ถ้า AirBnb จะโต มีแผนที่ทำให้ธุรกิจได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น ดังนี้

โปรโมทช่วงที่มีอีเว้นท์ใหญ่ ๆ เช่น Octoberfest, Cebit, Summerfest, Eurocup และ Mardi Gras

หาหุ้นส่วนทางธุรกิจ อย่าง Goloco, Kayak และ Robitz

เชื่อมกับ Craigslist คือ ลงประกาศที่พักใน AirBnb แล้วให้ข้อมูลไปโผล่ในประกาศของ Craigslist ด้วย

คู่แข่งล่ะ (Competition)

คู่แข่งที่ AirBnb ตั้งไว้ แบ่งตามแกน แนวนอน คือ Offline transaction (การทำธุรกรรมการจองออฟไลน์) กับ Online transaction (การทำธุรกรรมการจองออนไลน์) แนวตั้ง คือ Affordable (สามารถจ่ายได้) กับ Expensive (ราคาแพง) ซึ่ง AirBnb อยู่ฝั่ง Online transaction – Affordable

Offline transaction – Affordable: Couchsurfing, Craigslist, BedandBreakfast.com

Offline transaction – Expensive: Rentobi, VRBO

Online transaction – Affordable: AirBnb, Hostels.com

Online transaction – Expensive: Hotels.com

สิ่งที่ทำให้ธุรกิจได้เปรียบในการแข่งขัน (Competitive Advantages)

1st to market: เป็นเจ้าแรกในตลาด

Host incentive: กระตุ้นให้คนที่มีห้องว่างเปิดเป็นที่พักให้เช่า

List once: ประกาศลงที่พักครั้งเดียว แล้วไปปรากฎใน Craigslist ด้วย

Ease of use: ใช้งานง่าย

Profile: มีโปรไฟล์ผู้ใช้เพื่อตรวจสอบ หรืออ่านรีวิวได้

Design & brand: การออกแบบและแบรนด์

ประเด็นที่ AirBnb นำเสนอเพื่อขอทุน หลักๆ จะคล้ายกับหัวข้อการ Pitch ที่ Dtac Accelerate Batch 3 กำหนด ซึ่งผมเคยส่งไปแต่ไม่ผ่านเข้ารอบ คือ

Problems: คุณกำลังแก้ปัญหาอะไร ลองดูว่าประเด็นไหนที่ลูกค้าคุณเป็นทุกข์

Solutions/Products: วิธีแก้ปัญหาหรือ product ของคุณช่วยขจัดความทุกข์ของลูกค้าได้อย่างไร

Market Opportunities: ตลาดของคุณกว้างแค่ไหน ลูกค้าของคุณมีกี่คน

Acquisition Plans: วิธีการหรือแผนที่จะทำให้ธุรกิจได้ลูกค้าเพิ่มทำอย่างไร

Business Models: รายได้ของธุรกิจมาจากไหน

Teams: ทีมคุณพร้อมไหมที่จะขจัดปัญหาเหล่านั้นให้แก่ลูกค้า

นอกจากเนื้อหาข้างต้นทางผู้จัด เน้นยำมาด้วยว่าเนื้อหาการนำเสนอต้อง กระชับ, ไม่ควรเกิน 15 สไลด์, ใช้ศัพท์ง่าย ๆ ได้ใจความ, รูปกับเนื้อหาต้องเข้ากัน และไม่เน้นข้อความ (Text) ยาว ๆ เพราะคนไม่สนใจที่จะอ่านมากนัก

สรุป

การ Pitch เป็นการนำเสนอตัวเองเพื่อขายของ (หานายทุน) ในบทความนี้เนื้อหาการ Pitch ของ AirBnb เป็นตัวอย่างที่ดีอันหนึ่งในการ Pitch ซึ่งประกอบด้วย ปัญหา, วิธีแก้ปัญหา, ตลาด, รูปแบบการหารายได้, การทำให้ธุรกิจเติบโต, คู่แข่งในปัจจุบัน และสิ่งที่ธุรกิจเหนือกว่าคู่แข่ง แต่ทั้งนี้สิ่งสำคัญที่ต้องคำนึงถึงอีกอย่างคือ การจัดข้อมูลเพื่อนำเสนอไม่ควรใช้ข้อความยาว ๆ แต่ให้เน้นที่คำสำคัญ (keywords) ที่ง่าย ประโยคที่สั้นกระชับ รวมถึงการใช้รูปภาพที่เข้ากับเนื้อหาครับ

ที่มา

[บทความ] This Is $10 Billion-Dollar Airbnb’s First-Ever Pitch Deck