5 สตาร์ทอัพ เผยวิธีสตาร์ทธุรกิจโดยเริ่มจากลูกค้า

การพิสูจน์ไอเดียโดยเริ่มต้นที่ฝั่งลูกค้า เป็นสิ่งที่สตาร์ทอัพควรทำ ผู้ก่อตั้ง Reddit เริ่มต้นทดสอบไอเดียจากการทำเว็บปลอมขึ้นมาจนกระทั้งมี Traction ไปทำเว็บให้ใช้งานได้จริงในที่สุด Facebook เริ่มต้นด้วยการจำกัดผู้ใช้เฉพาะนศ.ฮาวเวิร์ด ก่อนขยายไปยังมหาวิทยาลัยอื่น ๆ และสุดท้ายเปิดให้สาธารณชนได้ใช้

START IT UP ต้องการให้ผู้ประกอบการ หรือผู้ที่อยากทำสตาร์ทอัพ เริ่มต้นธุรกิจโดยมีความเสี่ยงที่จะล้มเหลวน้อยที่สุด นั่นคือวัตถุประสงค์หนึ่งที่ผมเปิดบล็อกนี้ ผมจึงได้เสาะแสวงหาบทความที่น่าสนใจ และคิดว่าเป็นประโยชน์ต่อวงการสตาร์ทอัพไทยมานำเสนอ

บทสัมภาษณ์ผู้ประกอบการทั้ง 5 คนต่อไปนี้ แสดงให้พวกเราเห็นถึงกลยุทธ์ และวิธีการที่พวกเขาใช้เริ่มต้นธุรกิจ โดยเริ่มจากองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดนั่นคือ ลูกค้า หากคุณพร้อมแล้วเรามาดูวิธีการของพวกเขากันครับ

1. ทำให้ง่ายเข้าไว้

Photo credit: LinkedIn

Micha Kaufman ผู้ร่วมก่อตั้ง Fiverr.com ตลาดสำหรับงานบริการ

“ถ้าไม่ใช่ตลาดขายสินค้า ตลาดออนไลน์อื่น ๆ มักเริ่มต้นจากการดีลกับฝั่งซัพพลายเออร์ก่อน Fiverr ในช่วงแรกก็เช่นเดียวกัน ธุรกิจเน้นที่การสร้างตลาดฝั่งซัพพลายเออร์ที่เรียบง่าย รวดเร็ว และฟรี เป้าหมายของพวกเรา คือ เปิดโอกาสให้ผู้ให้บริการ (ฟรีแลนซ์) เข้ามาที่ Fiverr และลองใส่บริการของพวกเขาลงไป โดยใช้เวลาไม่ถึง 5 นาที การเปิดให้ใช้งานฟรี ทำให้ฟรีแลนซ์ตัดสินใจได้ไม่ยากที่จะลองตลาดออนไลน์แห่งนี้

ในขณะเดียวกัน พวกผมก็ต้องแน่ใจว่าฝั่งผู้ซื้อบริการจะใช้เวลาไม่เกิน 30 วินาที ลืมไปได้เลยกับการสมัครสมาชิกหลายขั้นตอน และไม่ต้องระบุว่าคุณสนใจบริการไหน รวมถึงไม่มีการต่อรองราคา พวกผมทำให้กระบวนการซื้อมันง่ายที่สุด เหมือนกับการสั่งซื้อของบน Amazon”

2. คว้าผู้ใช้จากคู่แข่งซะ

Photo credit: Entrepreneur

Patrick De Amorim ผู้ร่วมก่อตั้ง Decate.no โซเชียล เน็ตเวิร์คสำหรับชาวนอร์เวย์

“ผมใช้เวลาทำ Decate ประมาณ 6 เดือนก่อนปล่อยออกไป ในตอนนั้นมี Social Network เจ้าใหญ่รายหนึ่งในตลาด ดังนั้นเว็บใหม่ของผมจึงมีผู้ใช้น้อยมากเมื่อเทียบกับคู่แข่ง ผมลองโพสต์เกี่ยวกับ Social Network ของผมลงไปในเว็บของคู่แข่ง กลยุทธ์นี้ช่วยให้ผมได้ลูกค้ารายใหม่เข้ามาอย่างต่อเนื่องและยาวนาน ผลคือเมื่อผู้ใช้ในเว็บเจ้าตลาดไม่มีคนคุยด้วย พวกเขาก็เริ่มทยอยออกจากเว็บนั้น

พวกผมสามารถแก้ไขปัญหาให้กับผู้ใช้ได้ เมื่อเว็บเจ้าใหญ่ตัดสินใจที่จะปิดตัวลงภายใน 6 เดือนหลังจากที่ผมปล่อยเว็บออกไป และ 1 เดือนสุดท้ายก่อนที่จะปิดตัว ผมส่งข้อความหาสมาชิกในเว็บคู่แข่งอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้รายละเอียดเกี่ยวกับเว็บของผม และทำให้ผมได้ผู้ใช้เพิ่มหลายร้อยคนต่อวัน วิธีนี้ทำให้ผมไม่ต้องมีค่าโฆษณา หรือค่าใช้จ่ายสำหรับการตลาดเลย”

3. มอบข้อเสนอให้ลองใช้ฟรี

Photo credit: http://www.prioritypickup.com.au/

Jay Barnett ผู้ก่อตั้ง Priority Pickup ตลาดสำหรับให้เช่าคนขับรถส่วนตัว

“มีหลายสิ่งที่ผมต้องคิดในมุมของลูกค้า หนึ่งในนั้นคือความคาดหวังจากบริการ ซึ่งลูกค้าหวังว่าจะมีคนขับรถให้เลือกมากพอ ดังนั้นคนขับรถไม่จำเป็นต้องลงทะเบียน (เพราะมีต้นทุน) จนกว่าจะพิสูจน์ Business Model นี้ได้

เพื่อให้คนขับรถสนใจ และมีเวลาให้ผมได้แสดงให้เห็นถึงศักยภาพของแนวคิดนี้ ผมมอบข้อเสนอให้กับลูกค้าทดลองใช้บริการฟรีเป็นเวลา 3 เดือน ข้อเสนอนี้ win win ทั้ง 2 สองฝ่าย เพราะผมได้คนที่สนใจขับรถเข้าร่วมเพิ่มขึ้น ในขณะที่ลูกค้ามีตัวเลือกเพิ่มมากขึ้น”

4. ถามไปตรง ๆ

Photo credit: Lawkick

Aaron George ผู้ก่อตั้ง Lawkick ตลาดสำหรับนักกฎหมาย

“พวกผมเริ่มต้นจากการหานักกฎหมายมาเข้าร่วม เนื่องจาก พวกเขาเป็นฝั่งผู้ให้บริการของตลาด และนี่คือเรื่องปกติของการทำธุรกิจตลาดออนไลน์ (Marketplace) เมื่อพวกผมหานักกฎหมายได้ราว 50 ราย พวกเราก็เน้นไปที่การเติบโตของผู้ใช้บริการ

สำหรับกลยุทธ์การเฟ้นหานักกฎหมายนั้น พวกผมไม่ได้ใช้การโฆษณาอะไรทั้งสิ้น แต่ใช้วิธีสอบถามโดยตรง การแนะนำจากบุคคลอื่น การบอกปากต่อปาก รวมถึงใช้การตลาดแบบ Inbound Marketing”

5. จงใช้ Product ของคุณเอง

Photo credit: LinkedIn

Craig Morrison ผู้อำนวยการสร้าง Rabble.org เว็บระดมทุนจากมวลชนสำหรับแคมเปญโฆษณา

“ก่อนที่พวกผมจะเปิดเว็บระดมทุนสำหรับแคมเปญโฆษณา พวกผมกังวลว่าผู้คนจะเจอตอในการสร้างวิดีโอสำหรับโฆษณา นี่อาจเป็นปัญหาใหญ่สำหรับใครหลายคน โดยเฉพาะคนที่ไม่รู้จักวิธีการถ่ายภาพและตัดต่อวิดีโอ พวกผมคิดว่าถ้าพวกเราสามารถพิสูจน์คุณค่าของวิดีโอเหล่านั้นได้ มันก็น่าจะเป็นแรงจูงใจให้คนคิดแคมเปญเพื่อสร้างโฆษณาขึ้นมา

พวกผมลองสร้างโฆษณาด้วยทีมงานตัวเอง และพุ่งความสำคัญทั้งหมดไปที่การหาผู้บริจาค พวกผมทดสอบทุกอย่าง เพื่อหาหนทางที่จะทำให้ใครสักคนเต็มใจที่จะบริจาคเงินให้กับโฆษณาสักชิ้น และเมื่อพวกเรารู้หนทางนั้น มันก็ง่ายที่จะเชิญชวนผู้คนให้มาสร้างและนำเสนอโฆษณาของพวกเขา”

สรุป

เป็นอย่างไรกันบ้างครับ สำหรับบทสัมภาษณ์ผู้ประกอบการทั้ง 5 คนกับวิธีที่พวกเขาใช้ในการเริ่มทำธุรกิจ อย่างที่ผมเคยนำเสนอไปหลาย ๆ บทความ แม้กระทั้ง Paul Graham ยังเน้นย้ำถึงความสำคัญของ “ลูกค้า” ที่เป็นคนจ่ายเงินเพื่อให้ธุรกิจของคุณอยู่รอดได้ การที่คุณจะเดินดุ่ย ๆ เข้าไปขอเงินนายทุนเลยมันเป็นไปได้ยากมาก ถ้าคุณโนเนม หรือไม่มีการพิสูจน์ได้ว่าธุรกิจของคุณมีลูกค้าแล้ว ดังนั้นกรณีศึกษาเหล่านี้นับว่าเป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับผู้ประกอบการที่จะเริ่มต้นทำธุรกิจครับ