บทเรียนที่ผมได้รับจาก Pitch Day ของ Dtac Accelerate Batch#4 รอบ 20 ทีมสุดท้าย

Dtac Accelerate ถือเป็นหนึ่งอีเว้นท์ใหญ่ระดับประเทศสำหรับคนทำสตาร์ทอัพเลยก็ว่าได้ โดย Dtac เป็นผู้จัดงาน ใจป้ำพร้อมให้เงิน 1.5 ล้านบาท แก่ทีมสตาร์ทอัพที่ผ่านรอบ 5 ทีมสุดท้าย ซึ่งในปีนี้มี 11 ทีม แต่ที่เจ๋งกว่านั้น คือ การได้เข้าแคมป์ เพื่อติวเข้มกับ Mentor เจ้าของสตาร์ทอัพชื่อดังระดับประเทศ และสุดท้าย คือ เฟ้นหาสุดยอดทีมไป Pitch ต่อหน้านักลงทุนต่างประเทศที่ซิลิคอน วัลเลย์ ประเทศอเมริกา และเทเลนอร์กรุ๊ป ประเทศนอร์เวย์

ปีนี้เป็น Batch #4 หรือครั้งที่ 4 ซึ่งถือว่าเป็นปีที่มีสตาร์ทอัพส่งโครงการเข้าประกวดมากที่สุด จำนวน 500 กว่าทีมทั่วประเทศ ด้วย Concept ที่ว่า ใครมีไอเดียเจ๋ง ๆ ก็ส่งเข้าประกวดได้ จนทำให้เว็บไซต์อย่างเป็นทางการของ Dtac Accelerate ล่ม ทีมงานต้องให้ไปส่งโครงการประกวดเข้า Gmail ของ Dtac แทนในวันสุดท้ายที่ปิดรับผลงาน

ในบทความนี้เป็นข้อเท็จจริงที่ผมเขียนขึ้นจากประสบการณ์ส่วนตัว เพราะผม Fail จากปีที่แล้ว ทำให้ปีนี้มีโครงการที่เป็นตัวเปรียบเทียบได้ว่าถ้าอยากเข้ารอบไป Pitch ทีมสตาร์ทอัพจะต้องเตรียมตัวอะไรบ้าง เป็นแนวทางกว้าง ๆ ไม่มีแบบแผนตายตัวนะครับ รวมถึงมีข้อเท็จจริงที่น่าสนใจเกี่ยวกับงานมาฝากด้วยเช่นกัน ไปติดตามกันได้เลยครับ

เรียนรู้จากความล้มเหลว

หลายคนคงเคยอ่านเรื่องราวการทำ Letzwap ของผมเมื่อปีที่แล้ว มันเป็น Project สตาร์ทอัพตัวแรกที่มีข้อผิดพลาดหลายอย่างซึ่งทำให้ผมได้เรียนรู้อะไรหลายอย่างเกี่ยวกับการทำสตาร์ทอัพ ซึ่งผมขอสรุปเป็น 3 ข้อหลักดังนี้

ไม่มี Business Model ผมไม่รู้จะทำเงินจาก Product ตัวนี้อย่างไร ตอนแรกกะว่าเปิดให้คนใช้ฟรี มีคนเข้ามาใช้เยอะ ๆ แล้วค่อยหารายได้จากโฆษณา หรือซื้อฟีเจอร์ แต่กว่าจะถึงจุดนั้นผมล้มเลิกไปเสียก่อน

ขาดทีม ผมเคยมีทีมแต่สุดท้าย ไม่มีรายได้มาเป็นหลักประกัน ทุกคนแยกย้ายทำงานประจำ ผมลุยเดียวต่อไป ซึ่งยากที่จะทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ

ใช้เวลานานเกินไป 8 เดือน คือ เวลาที่ผมใช้ในการทำ Letzwap ตอนนั้นผมไม่รู้จักแนวคิด Lean Startup และติดกับดักการทำ Product ตามสั่งแบบที่เคยทำในงานประจำ กว่าจะเสร็จ กว่าจะปล่อย กว่าจะได้ทดสอบกับกลุ่มเป้าหมายก็เสียเวลาไปเยอะมากครับ

อ่านประสบการณ์การทำ Letzwap ฉบับเต็มได้ที่บทความ “บทเรียนที่ผมได้รับจากการทำ Startup ตัวแรกนาม Letzwap”

ข้อผิดพลาดทั้ง 3 ผมเรียนรู้และนำมาปรับใช้กับ BeNeat ในการเริ่มทำสตาร์ทอัพอีกครั้ง ใครยังไม่รู้จักกับ BeNeat ไปอ่านได้ที่บทความนี้ครับ “BeNeat บริการทำความสะอาดที่พักออนดีมานด์แนวคิด Sharing Economy”

ธุรกิจต้องทำเงินได้ตั้งแต่แรก แม้จะเป็นปัญหาที่ผู้ร่วมก่อตั้งประสบเอง แต่ธุรกิจก็ต้องพิสูจน์ถึงคุณค่าของตัวมันจนลูกค้ากลุ่มเป้าหมายต้องควักกระเป๋าจ่าย ดังนั้นเป้าของผม คือ Solution ต้องดีจริง และทำเงินตั้งแต่ Transaction แรก

ต้องมีทีมพร้อมลุย อย่างน้อยต้องมี CEO กับ CTO แบ่งหน้าที่กันคนหนึ่งดูแลธุรกิจ + Operation อีกคนพัฒนา Product + เขียนโค้ด ผมไม่แนะนำให้สตาร์ทอัพจ้างฟรีแลนซ์ในการพัฒนา Product เพราะ Product จะมีการพัฒนา, เปลี่ยน และแก้ไขเพื่อทดสอบสมมติฐานตลอดเวลา มันทำให้ Cost การจ้าง และการปรับแก้สูงมาก เผลอ ๆ สุดท้ายฟรีแลนซ์ทนแก้บ่อยไม่ไหวชิ่งไปก็มี เรื่องของเงินหากยังไม่มีเงินจ่ายให้กับคนในทีม ก็การันตีโดยการแบ่งหุ้นให้ เพื่อประกันการร่วมหัวจมท้ายในการทำ Project และที่สำคัญอย่าลืมหาคนที่มี Passion ในเรื่องเดียวกันมาร่วมครับ

ปล่อยเร็ว เทสเร็ว เวลาเป็นทรัพยากรที่สำคัญที่สุดครับ ในการทดสอบ BeNeat ผมลองเทสด้วยการทำ MVP โดยใช้เวลาพัฒนา Product ที่ไม่สมบูรณ์แบบ เป็นเวลา 1 เดือน ซึ่งเป็นลิมิตที่ผมตั้งใจกับตัวเองว่า เวลาแค่ 1 เดือนผมจะเทสความเป็นไปได้ในการทำธุรกิจตัวนี้ได้หรือไม่ หากปล่อยไว้นาน 8 เดือนเท่า Letzwap นี่ตายแน่ ๆ หากไม่ Work จะได้ไปทำอย่างอื่นต่อ

จากข้อผิดพลาดทั้ง 3 ในอดีต นำมาสู่การลงมือทำใหม่ และทำให้ผมกับทีมสามารถพิสูจน์ Traction ของธุรกิจตัวนี้ได้ในที่สุด จนพวกเรามั่นใจในระดับหนึ่งแล้วว่ารอบ 20 ทีมติดแน่ เพราะเราผ่านการพิสูจน์แล้วว่า Product ที่เราทดสอบนี้มีคนยอมจ่าย (ธุรกิจเป็นไปได้) และทีมเราก็แข็งประมาณหนึ่งในตลาดที่เราลงไปเล่นครับ

คุณติด 1 ใน 50 ทีมสุดท้าย!!!

ก่อนวันประกาศผล 20 ทีมสุดท้าย ทาง Dtac โทรมาบอกกับหัวหน้าทีมผม (คุณฮู้ด) ว่า BeNeat ติด 1 ใน 50 ทีมสุดท้าย แต่ไม่การันตี 20 ทีมนะ ต้องรอวันประกาศผลอีกที

การที่คุณจะได้เงินลงทุน 1.5 ล้านบาท แสดงว่าสตาร์ทอัพของคุณต้องพร้อมระดับหนึ่ง ดุลยพินิจของกรรมการที่พิจารณามีอยู่หลายเรื่องครับ ไม่ว่าจะเป็น

Product ของคุณพิสูจน์ได้แล้วหรือยังว่าลูกค้ากลุ่มเป้าหมายยอมจ่าย

Scalable ตลาดและความสามารถในการขยายตลาด สามารถเร่งโตแบบก้าวกระโดดได้มากน้อยแค่ไหน

Repeatable การมีโมเดลธุรกิจที่สามารถทำซ้ำ เพื่อรองรับการขยายได้

Team มีการพิสูจน์เรื่องของ Domain Expert ในธุรกิจที่ทำอยู่ เพื่อสร้างจุดแข็งให้กับธุรกิจ และป้องกันคู่แข่ง

** ขอบคุณข้อมูลจากพี่เหม็ง Dtac Accelerate มา ณ ที่นี้ด้วยนะครับเกี่ยวกับเกณฑ์ที่กรรมการใช้ในการประเมินทีมที่เข้ารอบ

สุดท้าย BeNeat ติด 1 ใน 20 ทีมสุดท้าย ซึ่งปีนี้มี 24 ทีมที่ได้ไป Pitch Day ในวันที่ 27 เมษายนที่ผ่านมา ณ จุดนี้เป็นการการันตีไปอีกขั้นจากทีมพิจารณาของ Dtac Accelerate ว่าธุรกิจมันเป็นไปได้ ซึ่งผมกับทีมก็หวังลึก ๆ ว่าอยากเข้ารอบ 5 ทีมสุดท้าย เพื่อเข้าแคมป์ เพราะ Mentor แต่ละคนเจ๋ง ๆ ทั้งนั้นครับ

6 Mentors ในปีนี้

อย่างที่ผมบอกไป Mentor ที่ทาง Dtac คัดเลือกมาแต่ละคนในปีนี้เด็ด ๆ ทั้งนั้นในวงการสตาร์ทอัพเมืองไทยไม่ว่าจะเป็น

คุณ อริยะ พนมยงค์: กรรมการผู้จัดการ LINE ประเทศไทย

คุณ ทิวา ยอร์ค: หัวหน้าทีม Kaidee

คุณ กิตตินันท์ อนุพันธ์: CEO และผู้ก่อตั้ง Claim Di

คุณ ไผท ผดุงถิ่น: CEO และผู้ก่อตั้ง Builk Asia

คุณ ณัฐวุฒิ พึงเจริญพงศ์: CEO และผู้ก่อตั้ง Ookbee

แต่ละคนนี้ต้องบอกว่ามาด้วยใจ สละเวลางานเพื่อมาช่วยตัดสินและยกระดับวงการสตาร์ทอัพประเทศไทยให้เติบโตมากขึ้น เสมือนเป็นรุ่นพี่มาช่วยชี้แนะรุ่นน้อง ทุกคนเห็น Pain point ที่แต่ละทีมประสบ เหมือนกับที่ตนเองประสบในอดีต การมารวมตัวในครั้งนี้ ก็เพื่อช่วยเหลือสตาร์ทอัพรุ่นน้องให้ก้าวเติบโตเร็วขึ้นไปอีกขั้นครับ

เรียกว่าแต่ละคนอุทิศตัวเพื่อผลักดันวงการสตาร์ทอัพไทยอย่างเต็มที่ เพราะอย่าลืมว่านอกจากมาเป็นกรรมการตัดสินแล้ว Mentor ยังสละเวลามาเป็นพี่เลี้ยงสตาร์ทอัพที่เข้ารอบ 5 ทีมสุดท้ายในแคมป์ เพื่อดันในทีมเหล่านี้กลายมาเป็นสตาร์ทอัพรุ่นพี่ที่ดีสำหรับสตาร์ทอัพรุ่นน้องในปีต่อ ๆ ไปครับ

**ชี้แจง ในบทความนี้ผมต้องขออภัยในความไม่รู้จริงของผมด้วยที่เผยแพร่บทความไปก่อนหน้านี้ เกี่ยวกับ Judge และ Mentor ที่ไม่เป็นกลางในการตัดสิน ทาง START IT UP กราบขอภัย Judge และ Mentor ทุกคน ในงาน Dtac Accelerate Batch#4 มา ณ ที่นี้ด้วยครับ

คุณมีเวลาขาย 5 นาที (5 Minutes Pitch)

ออกตัวก่อนว่าผมไม่เคย Pitch มาก่อน แต่ผมอยากได้ประสบการณ์นี้มาก (เพื่อมาเล่าในบทความนี้แหละ) ผมได้แต่นึกว่ามันจะเหมือนตอนเราไปนำเสนอ Paper ในงาน Inter Conference มั้ย ซึ่งมีเวลาให้พูด 10 นาที ที่ไหนได้ Pitch เสนอขายธุรกิจมันต้องกระชับ และไวกว่านั้น คือ 5 นาทีครับ

คำถามที่ผุดเข้ามาในหัวผม คือ “จริงเหรอวะ 10-15 สไลด์ ภายใน 5 นาทีเนี่ยนะ” นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมถึงต้องซ้อม Pitch เพื่อขายให้ได้ภายในเวลาที่กำหนด ผมซ้อมไปประมาณ 20 กว่ารอบได้

การ Pitch จะพูดเป็นภาษาอังกฤษ และมันเป็นมากกว่าการพูดให้ทันสไลด์ เพราะต้องมีการคุมโทนเสียง เพื่อเน้นย้ำ และสร้างอารมณ์ร่วม รวมถึงการพูดให้ชัดเจนตรงประเด็น และการออกท่าทางที่เหมาะสม นี่แหละทำไมสตีฟ จ็อบส์จึงต้องซ้อมหนักในการนำเสนอ Product ของ Apple

โจทย์ที่ BeNeat ต้องกลับไปแก้

ตัดมาที่วัน Pitch เลยนะครับ สถานที่จัดที่โรงหนัง Emprive ในห้าง Emporium แบ่งเป็น 2 รอบ คือ เช้ากับบ่าย ไม่มีการจับสลากว่าใครได้ก่อนได้หลัง เรียงตามตัวอักษร A-Z ทีมผมได้ลำดับที่ 2 แต่ละทีมจะเข้าไป Pitch ในโรงหนัง ซึ่งบรรยากาศไม่ได้เหมือน The Voice นะครับที่จะมีผู้ชมมานั่งดูให้กำลังใจพร้อมกรรมการ มีแค่กรรมการกับสตาฟฟ์ของ Dtac เท่านั้นครับ

แต่ละทีมนี่จะมานั่งแกร่วกันแต่เช้า เพื่อรอเรียกเข้าไป Pitch ตามคิว ถ้าใคร Pitch เสร็จก็ออกไปชิวได้เลย กลับมาอีกทีตอนฟังประกาศผลในตอนเย็นครับ อ้อผมลืมบอกไปอีกอย่าง ในตอนที่ทีมเราเข้าไป Pitch นั้น ทีมอื่นไม่สามารถเข้าไปฟังได้นะครับ

เวลา Pitch จะมีให้ 5 นาทีตามที่ Dtac แจ้งมา และกรรมการจะซักถามอีก 3 นาทีหรือนานกว่านั้น ประเด็นซักถามทำให้ผมกับทีมรู้ตัวว่า BeNeat ไม่เข้ารอบเพราะอะไร ซึ่งผมขอนำมาแชร์ให้ทุกคนได้อ่าน และพิจารณาไปด้วยกันนะครับ

การควบคุม Community Airbnb ในความหมายของเราคืออะไร แล้ว Community ใหญ่แค่ไหน

สิ่งที่ BeNeat ทำเป็นการแก้ปัญหา Pain ของ Host จริงหรือเปล่า Airbnb มีมาต้ังหลายปี ถ้าเป็น Pain Point จริงทำไมไม่มีคนอื่นทำมาก่อน

เป้าหมายของ BeNeat คือ Airbnb Host อย่างเดียวหรือเปล่า

Background ของ Co-Founder เคยทำอะไรมา

คำถาม 4 ข้อนี้ผมขอสรุปแบบรวบรัดเป็น 2 ข้อดังนี้

1. กรรมการเป็นห่วงเรื่องของขนาดตลาด ถ้า Product ของคุณเกิดมาเพื่อกลุ่ม Niche กลุ่ม Niche นั้นมีขนาดใหญ่เท่าไร ใหญ่พอที่จะน่าลงทุนหรือไม่ ต้องยอมรับตามตรงว่ากลุ่ม Airbnb Host ในไทยไม่ได้เยอะมาก ดังนั้นขนาดของตลาดจึงยังดูไม่น่าสนใจ กรรมจะให้ความสนใจสตาร์ทอัพที่สามารถผลักดัน Product ไปสู่ Mass ได้ เพราะโอกาสทำเงินเยอะกว่า คือ ลงทุนไปได้ผลตอบแทนกลับมาหลายเท่านั่นเอง

2. ทีมไม่แกร่งพอ ถ้าถามว่าคนในทีมมีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมรับจ้างทำความสะอาดหรือไม่ ขอตอบเลยว่า “ไม่มี” คุณฮู้ดผู้ร่วมก่อตั้ง BeNeat เคยเป็นอดีตผู้จัดการโครงการอสังหา อาจมีบางส่วนของงานที่คาบเกี่ยวกับการจัดจ้างคนไปทำความสะอาด แต่ทีมเราไม่เคยมีใครสักคนที่เคยมีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมนี้ครับ ตรงนี้กรรมการอาจมองเป็นจุดอ่อน เพราะคู่แข่งที่ชำนาญในอุตสาหกรรมนี้อาจทำได้ดีกว่า

ส่งท้าย

การเข้ารอบ 20 ทีม พี่เหม็งการันตีว่าทุกทีมที่เข้ารอบ คือ ครอบครัว Dtac Accelerate ทุกธุรกิจมีแววที่จะเติบโตเป็นธุรกิจที่ดี ซึ่งธุรกิจที่ไม่ได้เข้ารอบ 5 ทีมสุดท้ายยังมีบางจุดที่ควรปรับปรุง หรือลอง Pivot ดู เพื่อเร่งสร้างความเป็นไปได้ที่จะเติบโตแบบก้าวกระโดดตามแนวคิดธุรกิจสตาร์ทอัพครับ

สุดท้ายผมอยากฝากถึงทุกคนที่ทำสตาร์ทอัพทั้งที่ส่งเข้าประกวดและไม่ได้ประกวด ธุรกิจที่คุณควรทำจริง ๆ คือธุรกิจที่คุณมี Passion กับมัน เพราะคุณต้องอยู่กับมันไปอีกหลายปี ลองมองไปรอบ ๆ ตัว สังเกตถึงปัญหาที่เกิดขึ้น และสิ่งที่คุณสนใจ แล้วลองลงมือทำเพื่อให้เกิดธุรกิจขึ้นมา ถ้าธุรกิจของคุณเติบโตได้รวดเร็วนายทุนจะเป็นฝ่ายมาหาคุณเองครับ

แต่หากคุณยังไม่ไปถึงขั้นนั้นลองตั้งเป้าหมายแรกอย่าง Ramen Profit หรือธุรกิจที่ทำกำไรพอที่จะสามารถจ่ายค่ากินอยู่ให้กับผู้ก่อตั้งได้ อย่าลืมว่าธุรกิจอยู่ได้ด้วยเงิน ทีมงานขับเคลื่อนด้วยความฝันได้ แต่อย่าขายฝัน ลงมือทำให้เป็นจริง และวันใดที่คุณพิสูจน์ได้ว่าคุณพร้อมเติบโตแบบก้าวกระโดดแล้ว วันนั้นแหละคือวันที่คุณพร้อมอ้าแขนรับนายทุนเข้ามาช่วยเร่งโตครับ