หลังจากที่ได้อ่านหนังสือ The $100 Startup ไปราว 4-5 บท ผมได้รับเรื่องราวแรงบันดาลใจหลาย ๆ สำหรับวิถีการเป็นผู้ประกอบการสตาร์ทอัพ และผู้ประกอบการออนไลน์ในปัจจุบัน จึงเขียนบทความนี้ขึ้นเพื่อส่งต่อแรงบันดาลใจให้กับเพื่อน ๆ อีกหลายคนที่สนใจอยากทำสตาร์ทอัพ รวมถึงธุจกิจออนไลน์ด้วยนะครับ
ในบทความที่แล้วผมพูดถึงเรื่องราวของการทำ MVP หรือ Minimum Viable Product นั่นเป็นเพียงจุดเริ่มต้นการผจญภัยของผู้ประกอบการ แต่จุดเริ่มต้นที่แท้จริงของการทำธุรกิจสตาร์ทอัพทั้งหมดทั้งปวงเราเริ่มจาก “ปัญหา” ครับ
ปัญหา คือ จุดเริ่มต้นที่แท้จริง
ในการทำธุรกิจ อย่าทำธุรกิจแบบ Me too เพียงเพราะเห็นคนอื่นทำแล้วประสบความสำเร็จ แต่คุณต้องมองย้อนกลับไปด้วยว่า “ทำไม (Why)” ธุรกิจเหล่านั้นถึงประสบความสำเร็จ เพราะนั่นคือเป้าหมายที่แท้จริงในการดำรงอยู่ของธุรกิจนั้น ๆ ครับ
หากใครเคยอ่านหนังสือ Start with why คุณจะได้รับมุมมองการทำธุรกิจอีกแง่มุมหนึ่ง ว่าผู้คนไม่ได่ซื้อสิ่งที่คุณมี What แต่เขาซื้อเพราะเหตุผลที่คุณสร้างมันขึ้นมา Why ซึ่งแง่มุมนี้ผมไม่เคยเอะใจเลยตอนเราเป็นลูกจ้างในองค์กร
ผมเคยทำงานอยู่ในบริษัทพัฒนาซอฟต์แวร์มาก่อน เราทำงานตามสั่งลูกค้าอยากได้ฟีเจอร์นู่นนี่ที่ละม้ายคล้ายคลึงกับฟีเจอร์ในธุรกิจหรือเว็บไซต์ชื่อดังต่าง ๆ เราสร้าง What ขึ้นมา (ก็ลูกค้าอยากได้แบบนี้) แต่เราไม่รู้ว่า Why ของเขาคืออะไร เขาต้องการมันไปทำอะไร มันช่วยให้ชีวิตของลูกค้าพวกเขาดีขึ้นแค่ไหน
หลายธุรกิจเริ่มจาก What คือการสร้าง Something เพื่อไปตอบคำถาม Why ในทางกลับกันถ้าเราเริ่มจาก Why ก่อนเราจะรู้เหตุผลในการทำธุรกิจของตัวเองมากขึ้น สิ่งต่าง ๆ เหล่านี้ผมไม่เคยเอะใจ จนกระทั่งเราออกมาเป็นผู้ประกอบการเอง และได้เรียนรู้ถึงความหมายในการทำธุรกิจ
นั่นคือ “การส่งมอบคุณค่าให้กับผู้คน” โดยคุณค่า (Value) ที่ว่านี้ไม่ได้มีอะไรซับซ้อนเลย เพราะมันคือ “การช่วยเหลือผู้คน (Helping People)” ซึ่งในหนังสือ The $100 Startup กล่าวไว้ว่า
Value is created when a person makes something useful and shares it with the world
หรือ “คุณค่าเกิดขึ้นเมื่อใครสักคนสร้างบางสิ่งที่เป็นประโยชน์ขึ้นมา และแบ่งปันมันให้กับโลกใบนี้”
ธุรกิจ คือ การส่งมอบคุณค่า และคุณค่านั้น คือ การช่วยแก้ปัญหาให้กับผู้คน
ผมขอยกตัวอย่างประสบการณ์ส่วนตัว นั่นคือธุรกิจ eBook ที่ผมเขียนไว้สำหรับผู้ที่อยากเริ่มต้นเป็นผู้ประกอบการ Airbnb ก็แล้วกัน
ปัญหาที่กลุ่มเป้าหมายประสบ
โมเมนต์การทำธุรกิจในช่วงนั้น คือ ผมอยากเขียนหนังสือของตัวเองสักเล่ม และต้องขายออกด้วยนะ การมองหาโอกาสทางธุรกิจจึงเกิดขึ้น เราเริ่มต้นด้วยคำถามว่าทำไมคนถึงอยากซื้อหนังสือเล่มนี้ ในตอนนั้น Airbnb เป็นกระแสที่เกิดขึ้นทั่วโลก ผู้คนอยากปล่อยเช่าที่พักบนอินเทอร์เน็ต เพื่อทำเงินจากทรัพย์สิน (ที่พักหรือห้องว่าง) ที่ตนเองมี
แต่ปัญหา คือ การทำ Airbnb ยังไม่มีแหล่งความรู้ที่เป็นภาษาไทยมากนัก (หนังสือตามท้องตลาดไม่มีขาย รวมถึง eBook ในเว็บไซต์เจ้าดังอย่าง Ookbee) และแม้ว่า Airbnb จะมีการจัด Workshop ให้ความรู้เกี่ยวกับการทำ Airbnb ฟรี แต่สถานที่จัดนั้นเกิดขึ้นในกรุงเทพ และรอบการจัดก็ไม่ได้มีกำหนดการที่แน่นอน ทำให้คนที่อยากปล่อยเช่าที่พักบน Airbnb หลายคนไม่สะดวก หรือไม่ว่างในการเดินทางไปอบรม อีกทั้งหลายคนก็อยู่ต่างจังหวัด
คุณค่าของธุรกิจ คือ การช่วยเหลือผู้คน
การเห็นปัญหา + โอกาสทางธุรกิจ ทำให้เราสามารถตอบคำถาม Why ให้กับธุรกิจของเราได้แล้วว่า “ทำไมคุณจึงต้องซื้อหนังสือเล่มนี้” อย่างที่ผมได้กล่าวไป ธุรกิจคือการส่งมอบคุณค่า และคุณค่าของมันคือการช่วยเหลือผู้คน
ดังนั้น คุณค่าของ eBook เล่มนี้ คือ ช่วยย่นระยะเวลาในการเรียนรู้ให้กับคนผู้คนที่ประสบปัญหาเหล่านั้น ไม่ต้องไปลองผิดลองถูก และหลายคนก็ไม่ได้ถนัดภาษาอังกฤษพอที่จะไปอ่านหรือหาความรู้จากเว็บไซต์ต่างประเทศ นอกจากนี้ในเล่มผมแถมวิดีโอการสอนไปด้วย เพื่อช่วยให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายสามารถฝึกการใช้งาน Airbnb ได้จากที่บ้านได้ ลดภาระค่าใช้จ่ายที่จะต้องเดินทางมากรุงเทพ เพื่อเข้าร่วม Workshop การใช้ Airbnb เพราะมีต้นทุนค่าเดินทางสูง
จากตัวอย่างธุรกิจที่ผมยกมาคุณจะเห็นภาพว่า แม้เป็นเพียงธุรกิจเล็ก ๆ อย่างการเขียน eBook ขาย ก็ช่วยให้กลุ่มเป้าหมายสามารถแก้ปัญหาได้
ราคาที่ผมตั้งไว้ คือ 320 บาท บางคนอาจจะบอกว่าแพง เป็น eBook รูปเล่มก็ไม่ได้ แต่อย่างที่ผมบอกไปธุรกิจคือการส่งมอบคุณค่า คนซื้อที่คุณค่าของมัน เพราะสามารถช่วยให้พวกเขาลดค่าใช้จ่าย และเวลาในการเรียนรู้ได้ อีกทั้งหลายคนมองว่านี่คือการลงทุนทางความรู้ เพื่อต่อยอดไปยังโอกาสทางธุรกิจที่มีมูลค่ามากกว่า นี่คือคุณค่าที่ eBook เล่มนี้ส่งมอบให้ครับ
อย่างไรก็ตามสำหรับการทำธุรกิจสตาร์ทอัพสิ่งที่ต่างจากธุรกิจ SME นั่นก็คือ การตอบปัญหาต่อไปนี้ให้ได้ครับ
ปัญหาของคุณใหญ่แค่ไหน
เพื่อน ๆ เคยเจอคำถามนี้มั้ยครับ เวลาที่มีการ Pitch พวกฝรั่งชอบถามว่า ปัญหาของคุณคืออะไร และ “ปัญหาของคุณใหญ่แค่ไหน” คำว่า “ใหญ่” ไม่ได้หมายถึง ความซับซ้อนของปัญหาที่ต้องใช้สมการคณิตศาสตร์ขั้นสูง หรือซุปเปอร์คอมพิวเตอร์มาแก้นะครับ แต่หมายถึง “ขนาดของตลาด” ว่ามีคนประสบปัญหานี้กี่คนเชียวบนโลกใบนี้
ซึ่งธุรกิจสตาร์ทอัพนั้นเป็นธุรกิจที่มุ่งแก้ปัญหาให้กับผู้คนในวงกว้าง ดังนั้นมันจึงสามารถสร้างผลกระทบในระดับโลกได้ เรามาดูตัวอย่างธุรกิจสตาร์ทอัพที่ผมเคยเขียนบทความไป START IT UP กันครับ
Garrett Camp และ Travis Kalanick ถูกปฏิเสธจากรถ Taxi ทุกคันในวันที่ฝนตก ณ กรุงปารีส พวกเขาจึงคิด Uber ขึ้นมาเพื่อแก้ปัญหา Taxi ที่ชอบปฏิเสธลูกค้า
Kevin Systrom และ Mike Krieger เจอปัญหาแอพถ่ายรูปที่มีอยู่ในตลาดนั้น ถ่ายรูปไม่สวย แชร์รูปลงบนโซเชียลมีเดียหลายตัวพร้อมกันไม่ได้ และอัพโหลดรูปได้ช้า พวกเขาจึงสร้าง Instagram ขึ้นมาเพื่อให้ใครก็ตามแต่สามารถอัพรูปที่สวยงามขึ้นไปอวดเพื่อน ๆ ได้อย่างรวดเร็ว
Danae Ringelmann เคยผู้คุยกับผู้ประกอบการที่มีไอเดียดี แต่ไม่สามารถเข้าถึงแหล่งเงินทุนจากนักลงทุนได้ เธอกับเพื่อนจึงร่วมกันก่อ Indigogo เว็บไซต์ระดมทุนมวลชนชื่อดัง เพื่อช่วยให้ฝันของผู้ประกอบการเหล่านั้นเป็นจริงขึ้นมาได้
Brian Chesky และ Joe Gebbia เกิดถังแตกในช่วงที่อเมริกาเกิดวิกฤตทางเศรษฐกิจปี 2008 พวกเขาคิดไอเดียหาเงิน โดยการเอาห้องของตัวเองมาปล่อยเช่าให้กับคนแปลกหน้าเข้ามาพัก กลายเป็น Airbnb สตาร์ทอัพที่พักราคาถูก และช่วยให้ผู้คนทำเงินได้จากการปล่อยเช่าห้องพักของตัวเองที่ยังว่างอยู่ได้
Dan Norris ไอ้หนุ่มถังเกือบแตก ก่อตั้ง WPCurve ขึ้นมาเพื่อแก้ปัญหาจุกจิกให้กับเจ้าของเว็บไซต์ที่ใช้ WordPress ทุกคนบนโลกตลอด 24 ชั่วโมง 7 วัน
Katherine Krug เจอปัญหาอาการปวดหลังจากการนั่งทำงานนาน ๆ ทุกวัน กอปรกับในตลาดก็ไม่มีตัวเลือกที่ดี ที่จะช่วยให้เธอหายขาดจากอาการปวดหลังได้ เธอจริงคิดค้น BetterBack ขึ้นมาเพื่อแก้ปัญหาให้กับตัวเธอเอง และเธอก็คิดว่าไอเดียนี้มีศักยภาพดีพอที่จะเป็นไอเดียเงินล้าน เพราะยังมีผู้คนอีกหลายล้านคนที่ปวดหลังแบบเธอ ดังนั้น Krug จึงลองทดสอบไอเดียกับเว็บไซต์ระดมทุนจากมวลชนนามว่า Kickstarter และต่อมา BetterBack ก็กลายเป็นธุรกิจเงินล้านในที่สุด
จากตัวอย่างผู้ประกอบการดังกล่าว ถ้านำมาเปรียบเทียบกับธุรกิจขาย eBook ของผม จะเห็นว่าธุรกิจของผมสร้างผลกระทบได้น้อยกว่ามาก เพราะช่วยแก้ปัญหาให้กับคนบางกลุ่ม อีกทั้งเนื้อหายังเป็นภาษาไทย ขนาดตลาดจึงเล็กมาก
หากผมอยากเพิ่มผลกระทบให้มากกว่านี้ หนทางที่พอเป็นไปได้ คือ การทำหนังสือเป็นภาษาอังกฤษ และลองวางขายบนช่องทางจัดจำหน่ายระดับโลกอย่าง Amazon ดู แน่นอนว่าเราต้องเจอคู่แข่งมากมายใน Scale ระดับนั้น และธุรกิจก็ยังไม่มีศักยภาพเพียงพอที่จะเป็นสตาร์ทอัพ นั่นคือการมีโมเดลธุรกิจที่สามารถทำ (เงิน) ซ้ำได้เรื่อย ๆ (หนังสือ 1 เล่ม คนอ่านซื้อไปเล่มเดียวไม่ซื้อซ้ำ)
อย่างไรก็ตามผมมีกรณีศึกษาที่น่าสนใจมาให้เพื่อน ๆ ได้ลองศึกษา และนำไปต่อยอดกับไอเดียธุรกิจสตาร์ทอัพของตัวเองได้ชัดเจนมากขึ้นครับ
เรื่องราวของครูสอนดนตรี
ปี 2009 กระทาชายนาย Brandon Pearce ผู้อาศัยอยู่ในรัฐยูทาห์, อเมริกา เขามีอาชีพเป็นครูสอนเปียโนที่ประสบความสำเร็จ คือ การมีรายได้หาเลี้ยงชีพจากงานที่เขารัก และหลงใหล นอกจากทักษะทางด้านดนตรีแล้ว Brandon ยังมีทักษะทางด้านการเขียนโปรแกรมคอมพิวเตอร์ด้วย
ด้วยความเป็นผู้ประกอบการที่กระตือลืนล้น ชายหนุ่มสนใจที่จะผสมผสานระหว่างความสนใจทางด้านเทคโนโลยี กับการสอนดนตรีเข้าด้วยกัน เขานึกถึงเพื่อนร่วมอาชีพ และนั่นทำให้เขาพบจุดบรรจบระหว่างทักษะที่เขามีกับความต้องการของเพื่อนร่วมอาชีพเหล่านั้น
“โดยทั่วไปครูสอนดนตรีไม่ค่อยมีใครอยากยุ่งเรื่องการจัดการธุรกิจนักหรอกครับ พวกเขาชอบที่จะสอนดนตรีมากกว่า” Brandon กล่าว “ซึ่งการสอนในแต่ละวัน พวกเขาใช้เวลาหมดไปกับการบริหารธุรกิจเป็นจำนวนมาก” ตั้งแต่การจัดตารางสอน การเปลี่ยนตารางใหม่ ไปจนถึงการแจ้งเดือนผู้เรียน และอื่น ๆ อีกมากมาย
กิจกรรมเหล่านี้ต้องเอาใจใส่อย่างมาก แถมยังรบกวนการสอนอีกด้วย นอกจากนี้ผู้สอนหลายคนยังไม่สามารถทำเงินได้เต็มจำนวนอย่างที่ควรจะเป็น เช่น หลายคนไม่มีช่องทางการชำระเงิน และออกใบเสร็จ รวมถึงบางรายเจอนักเรียนชิ่งไม่ยอมมาเข้าเรียน และจ่ายเงินก็มีนะ
ในตอนแรก Brandon ไม่ได้ตั้งใจจะทำเป็นธุรกิจจริงจัง เขาต้องการแก้ปัญหาให้ตัวเอง โดยการเขียนซอฟต์แวร์ที่ชื่อ Music Teacher’s Helper ขึ้นมาเพื่อใช้ติดตามผู้เรียน จัดตารางสอน และช่วยในเรื่องการชำระเงินค่าเรียน และเมื่อมีครูสอนดนตรีหลายคนให้ความสนใจ Brandon จึงค้นพบว่านี่คือ โอกาสทางธุรกิจ เขาจึงปรับแต่งซอฟต์แวร์ดังกล่าวให้กลายเป็น One Stop Platform สำหรับครูสอนดนตรี คือ จบในที่เดียว ตั้งแต่การช่วยให้คุณครูสามารถสร้างเว็บไซต์เองได้ (โดยไม่ต้องมีทักษะด้านเทคนิค) จัดตารางสอน และออกใบเสร็จ ทั้งหมดช่วยให้คนเหล่านั้นโฟกัสไปที่การสอนดนตรีที่พวกเขารักได้อย่างแท้จริง
ในตอนนั้นตลาดยังไม่มีวิธีแก้ปัญหาที่ตอบโจทย์ และตลาดการสอนดนตรีก็เป็นตลาดที่มีขนาดใหญ่เสียด้วย ดังนั้น Product ของ Brandon จึงตอบโจทย์ครูสอนดนตรีแบบสุด ๆ แต่เนื่องจากครูสอนดนตรีมักใช้จ่ายอย่างประหยัด ดังนั้น Brandon จึงต้องมั่นใจว่าพวกเขาจะยอมจ่าย โดยการแสดงให้เห็นคุณค่าของเจ้า Music Teacher’s Helper ว่ามันช่วยให้พวกเขาประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายได้ แต่ก็ไม่ลืมว่ามันต้องเป็นธุรกิจที่ทำกำไร ดังนั้นเขาจึงไม่เหนียวเรื่องการตั้งราคา บริการที่ปล่อยออกไปจึงมีหลายเวอร์ชันให้เลือกใช้ ตั้งแต่เวอร์ชันใช้งานฟรีแต่จำกัดฟีเจอร์ ไปจนถึงเวอร์ชันเสียเงิน 588 เหรียญต่อปี สามารถเพิ่มลดได้ขึ้นอยู่กับจำนวนนักเรียนในคลาสของผู้สอน
สามปีต่อมาชีวิตของ Brandon เปลี่ยนไปค่อนข้างมาก เขาไม่ได้อยู่ที่ยูทาห์อีกต่อไป แต่ตื่นขึ้นมาอาบแสงแดดยามเช้าที่ Escazú ในประเทศคอสตาริกา พร้อมกับภรรยาและลูกสาวอีก 3 คน Brandon ยังจ้างพนักงานอีก 10 ซึ่งทำงานกันอยู่คนละที่ทั่วโลก ในแต่ละสัปดาห์เขาใช้เวลาประมาณ 8-15 ชั่วโมงเพื่อจัดการกับธุรกิจส่วนตัวนี้ และใช้เวลาที่เหลือกับครอบครัว รวมถึงโครงการรองมากมายที่เขาทำแล้วสนุกไปกับมัน
สิ่งที่ Brandon ได้รับตอบแทนนอกจากเงินแล้วยังมีอีกสิ่งที่ใครหลายคนฝันถึง นั้นคือ Freedom หรืออิสระภาพ การเป็นผู้ประกอบการที่สามารถทำงานและทำเงินได้จากที่ใดก็ได้บนโลกใบนี้ โดยการแก้ปัญหาให้กับผู้คนจำนวนมาก และมีโมเดลธุรกิจที่แข็งแรง (โมเดลแบบ Subscription หรือการสมัครสมาชิก)
สุดท้ายเจ้า Music Teacher’s Helper ช่วยให้ Brandon มีรายได้อย่างน้อย 360,000 เหรียญต่อปี คิดเป็นเงินไทยประมาณ 12.6 ล้านบาท การส่งมอบคุณค่าที่ตรงจุดทำให้ลูกค้ายินดีใช้ในระยะยาว และจ่ายเงินให้ทุกเดือน และไม่น่าเชื่อว่ายอดรายได้ยังคงมีแนวโน้มที่จะเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ จากการที่มีครูสอนดนตรีเข้ามาใช้มากขึ้น
ส่งท้าย
อย่างที่ผมได้กล่าวไป “ธุรกิจ คือ การส่งมอบคุณค่า และคุณค่านั้น คือ การช่วยแก้ปัญหาให้กับผู้คน” ในเคสของ Brandon คุณจะเห็นได้ว่าผู้ประกอบการ คือ คนที่กระตือลือล้นในการแสวงหาโอกาสทางธุรกิจ สิ่งที่ Brandon มองหาคือจุดบรรจบระหว่างการผสมทักษะทางด้านเทคโนโลยี กับโอกาสทางธุรกิจในอุตสาหกรรมการสอนดนตรี
และเขาก็พบโอกาสนั้นจากปัญหาที่ตัวเองประสบ จึงสร้างซอฟต์แวร์ที่ชื่อ Music Teacher’s Helper เพื่อช่วยแก้ปัญหาให้กับตัวเองก่อนที่จะขยายวงกว้างไปช่วยเหลือผู้อื่นมากขึ้น
สุดท้ายการเป็นผู้ประกอบการต้องหมั่นสังเกต และรู้จักการตั้งคำถาม เพราะปัญหาที่เกิดขึ้นกับผู้คนยังมีอีกมากมาย และนั่นคือโอกาสทางธุรกิจครับ
