ผมเชื่อว่าการได้ทำธุรกิจ Startup เป็นความฝันของใครหลาย ๆ คน ซึ่งผมเองก็เป็นหนึ่งในนั้น การได้เดินทางมาทำสตาร์ทอัพเล็ก ๆ ที่เชียงใหม่นามว่า BeNeat ทำให้ผมได้พบป่ะทั้งผู้ประกอบการ และผู้ที่สนใจอยากเริ่มต้นธุรกิจสตาร์ทอัพในท้องถิ่นมากมาย
หลายคนมีไอเดีย แต่ก็ต้องยอมรับว่า 90% ของสตาร์ทอัพนั้นล้มเหลว มีเพียง 10% เท่านั้นที่อยู่รอด ดังนั้นคำแนะนำที่ผมบอกแก่ผู้ที่สนใจจะเริ่มทำสตาร์ทอัพ คือ เทสให้ไว และใช้ทุนต่ำด้วย MVP ในช่วงเริ่มต้น ลืมไปได้เลยกับการทำให้ทุกอย่างเป็น Automation เพราะใช้เวลาในการพัฒนามาก บวกกับลูกค้าไม่ได้แคร์ว่าเบื้องหลังการทำงานของ Product จะเป็นอย่างไร ขอเพียงมันตอบโจทย์และช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาได้ก็พอ
มีผู้ประกอบการหลายคนที่ผมเจอ คือ เลือกที่จะพัฒนาตัวระบบก่อนที่พวกเขาจะพิสูจน์ความเป็นไปได้ทางธุรกิจ ซึ่งนั่นเป็นวิธีการที่สุ่มเสี่ยงมากในการทำของที่ไม่มีคนต้องการขึ้นมา ซึ่งผมเคยเป็นมาก่อนจากการที่เอาตัวเองเป็นที่ตั้ง คิดว่าผู้ใช้อยากได้ฟีเจอร์นู่นนั่นนี่ กว่าจะทำ Product เสร็จออกมา (8 เดือน) ก็พบว่ามันมีฟีเจอร์ที่ไม่มีคนต้องการใช้เยอะแยะ สุดท้ายก็ล้มเลิกไป ดังนั้นจึงต้องวกกลับมาที่ประเด็นเดิม คือ เทสให้ไว และใช้ทุนต่ำด้วย MVP ในบทความนี้เราจะมาพูดเรื่อง MVP กันอีกรอบนะครับ
หากใครยังไม่รู้จักกับ MVP ลองไปตามอ่านบทความที่ผมเคยเขียนไว้ได้นะครับ:
- MVP เรื่องที่คนทำสตาร์ทอัพควรรู้
- 10 สตาร์ทอัพที่โคตรประสบความสำเร็จในการทำ MVP ตอนที่ 1
- 10 สตาร์ทอัพที่โคตรประสบความสำเร็จในการทำ MVP ตอนที่ 2
- 10 สตาร์ทอัพที่โคตรประสบความสำเร็จในการทำ MVP ตอนจบ
- บทสรุปวิถีการทำสตาร์ทอัพใน 7 วัน โดย Dan Norris (ตอนจบ)
ในโลกธุรกิจออนไลน์ ผู้ประกอบการและธุรกิจสตาร์ทอัพชั้นนำมักนิยมใช้ MVP ในการทดสอบความต้องการของตลาดว่าไอเดียของพวกเขามีค่าพอที่จะลุยต่อหรือไม่ โดยไม่เอาเงินทุนกับเวลามาเป็นข้ออ้าง เพราะยิ่งเรามีข้อจำกัดมากเท่าไหร่ เรายิ่งต้องเค้นคิดสร้างสรรค์ โดยใช้ประโยชน์จากข้อจำกัดที่เรามีให้มากที่สุด
หลายคนคงเคยได้อ่าน MVP จากหนังสือ Lean Startup โดย Eric Ries หนึ่งในตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จ คือ Zappos.com ปัจจุบันกลายเป็นธุรกิจขายรองเท้าออนไลน์มูลค่าหลายพันล้านเหรียญไปเสียแล้ว พวกเขาเริ่มต้นธุรกิจแบบที่ใครก็คิดว่าไม่น่ารอด พวกเขาไม่มีที่เก็บสต็อคสินค้า ไม่มีบุคลากรให้บริการลูกค้า และไม่มีระบบขนส่งสินค้าที่ทรงพลัง
แม้นว่าธุรกิจจะเต็มไปด้วยข้อจำกัด แต่ Zappos หาได้สนใจไม่ พวกเขากลับปล่อยเว็บไซต์หลอก ๆ ขึ้นมาตัวหนึ่งเพื่อวัดความสนใจของผู้คน ก่อนที่จะเดินหน้าแบบเต็มสูบสร้างธุรกิจขายรองเท้าออนไลน์ที่มียอดขายถล่มทลายได้ จวบจนทุกวันนี้ Zappos ยังคงใช้แนวคิด MVP ในการสร้างแรงบันดาลใจให้กับนศ.ที่มาฝึกงานกับพวกเขาช่วงซัมเมอร์ โดยการให้เด็ก ๆ ได้ออกแบบและปล่อยแอพใหม่ ๆ ลงในเว็บไซต์ 6pm.com
ฺBrent Freeman ผู้เขียนบทความนี้ เคยทำงานในชื่อ Roozt ซึ่งเคยช่วยธุรกิจกว่า 1,000 แบรนด์ในการทำการตลาดดิจิทัล เพื่อหา Product-market fit สิ่งที่ Freeman ค้นพบ คือ ธุรกิจ หรือ Product ที่สุดยอดนั้นไม่จำเป็นที่จะต้องมีเวลาหรือเงินทุนจำนวนมากในการสร้าง Traction พวกเขาเพียงแค่ต้องการกลยุทธ์ที่เหมาะสมเท่านั้น
จากการเห็นสตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จ Freeman ได้เสนอเกณฑ์ 5 ข้อ ที่ธุรกิจควรนำมาใช้ประกอบการพิจารณาไอเดียของพวกเขา ก่อนปล่อย MVP ออกไปทดสอบตลาด ยิ่งตรงกับเกณฑ์เหล่านี้มากเท่าไหร่ ธุรกิจของคุณก็ยิ่งก้าวไปสู่ความสำเร็จได้มากขึ้น
1. กำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน
ใคร คือ คนที่สนใจและกระตือรือร้นอยากใช้ Product ของคุณ จงหาคนกลุ่มนั้นให้เจอ เพราะหากธุรกิจไม่มีกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน นั่นแสดงว่าคุณเสียเปรียบตั้งแต่ยังไม่เริ่มต้น
หากคุณคิดที่จะทำ Product ที่เป็นของพื้น ๆ ทั่วไป ความเสี่ยงที่คุณต้องแบกรับ คือ การสร้างสิ่งที่ผู้คนไม่จดจำหรือไม่สนใจ เรามีธุรกิจตัวอย่างที่น่าสนใจมาคุยในหัวข้อนี้ ชื่อ YogaClub.com ครับ
YogaClub.com เป็นธุรกิจโยคะออนไลน์ที่มีรูปแบบการหารายได้แบบ Subscription หรือเก็บค่าสมาชิก คุณค่าของธุรกิจ คือ การส่งสินค้าโยคะแบรนด์เนมถึงบ้านของลูกค้าในราคาที่ถูกว่าร้านค้าปลีกถึง 60% ธุรกิจนี้เกิดขึ้นมาเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้หญิงที่ฝึกเล่นโยคะ การส่งมอบคุณค่าได้อย่างตรงจุดนี้ ทำให้ YogaClub.com กลายเป็นหนึ่งในแบรนด์โยคะที่เติบโตเร็วที่สุดในอเมริกา
บ่อยครั้งที่ธุรกิจสตาร์ทอัพมักเริ่มจากการนึกถึงตลาดขนาดใหญ่ แทนที่จะเป็นตลาดเฉพาะกลุ่ม หรือตลาดที่มี Passion กับสิ่งที่คุณกำลังทำ การสร้าง Product ที่น่าจดจำให้กับกลุ่มผู้ซื้อที่ตื่นเต้นไปกับมัน คือจุดเริ่มต้นที่ดีในการสร้าง Product-market fit
2. ออกแบบให้ธุรกิจสามารถ Scale ได้
ในการทำสตาร์ทอัพ ขนาดของตลาดเป็นสิ่งสำคัญ เพราะสุดท้ายแล้วธุรกิจควรก้าวไปสู่ตลาด Mass หากคุณคิดที่จะทำ Product ที่ส่งผลกระทบขนาดใหญ่ และเติบโตแบบก้าวกระโดด การเลือกโฟกัสหรือเจาะจงตลาดที่ Niche มากจนเกินไป อาจจำกัดโอกาสที่คุณจะขยายธุรกิจหรือเติบโตในอนาคตได้
ยกตัวอย่างเช่น คุณกำลังโฟกัสไปที่กลุ่มคนที่ความกระตือรือร้นสูงที่อยากเรียน วิธีสานตะกร้าใต้น้ำ แน่นอนว่าพวกเขาตื่นเต้นกับ Product ของคุณ แต่หากลองพิจารณาดี ๆ จะพบว่าขนาดของตลาดนั้นแคบจนเกินไป มีไม่กี่คนหรอกที่อยากดำน้ำไปด้วย และสานตะกร้าไปด้วย หากการโฟกัสของคุณแคบจนเกินไป นั่นหมายถึงคุณได้จำกัดศักยภาพของคุณเองเสียแล้ว
ดังนั้นจงคำนึงถึงการสร้าง Product ที่มีแนวโน้มสามารถตอบสนองความต้องการของคนหมู่มากให้ได้ แม้ว่าธุรกิจของคุณจะเริ่มจากตลาดเฉพาะกลุ่มก็ตาม
3. ธุรกิจต้องแตกต่าง และสร้างการเปลี่ยนแปลง
การทำธุรกิจเกิดใหม่มักมีข้อคำถามเกิดขึ้นมากมาย เช่น ทำไมลูกค้าต้องสนใจ Product ของคุณด้วย? Product ของคุณต่างจากของที่มีอยู่ในตลาดอย่างไร? หากคุณยังหาคำตอบจากคำถามเหล่านี้ไม่ได้ ถึงเวลาแล้วที่คุณต้องกลับมาทบทวนอีกครั้ง
โอกาสที่คุณจะปิดการขายมีมากขึ้น หากกลุ่มเป้าหมายของคุณหันมาสนใจคุณค่าของธุรกิจที่ส่งมอบให้แก่พวกเขา ดังนั้นธุรกิจจึงต้องสร้างความแตกต่าง เพื่อดึงความสนใจของลูกค้า นอกจากนี้การปิดการขายยังขึ้นอยู่กับ การสร้างความผูกพันธ์ระหว่างตัวธุรกิจกับลูกค้าอีกด้วย ยิ่งสร้างความผูกพันธ์ได้มากเท่าไหร่ โอกาสในการขายสินค้าหรือบริการก็ยิ่งเพิ่มมากขึ้น
ย้อนกลับมาดูธุรกิจ YogaClub.com กันอีกครั้ง คุณค่าที่ธุรกิจส่งมอบให้ คือ ช่วยให้ลูกค้าไม่ต้องไปต่อแถวยาวเหยียด ไม่ต้องรีบเร่งในการซื้อสินค้า และได้ชุดเล่นโยคะในราคาที่ถูกกว่าไปซื้อตามร้านหรือห้างถึง 60% นี่คือโจทย์ที่ผู้ประกอบการต้องกลับไปคิด นั่นคือ การหาช่องว่างในตลาดที่ยังไม่ถูกเติมเต็ม เมื่อหาเจอแล้วลองพิจารณาว่า โอกาสทางธุรกิจนั้น ๆ เหมาะสมกับความเชี่ยวชาญ ความถนัดหรือทักษะที่คุณมีหรือไม่ ถ้า Match กันแล้วก็ถึงเวลาที่คุณจะสามารถสร้างการเปลี่ยนแปลงได้ครับ
4. แข่งราคาได้ แต่ต้องมีกำไร
เมื่อพูดถึงราคา มีคำแนะนำ 2 ข้อที่ควรพิจารณา
ข้อแรก: ราคาของ Product ควรตั้งราคาที่ดึงดูดลูกค้า ถึงแม้ว่าคุณจะมี Product ที่เยี่ยมที่สุดในโลก แต่ถ้าคนเห็นว่าแพงเกินไป คุณก็มีสิทธิ์ขายไม่ออกเช่นกัน แนวทาง คือ ลองสำรวจราคาในตลาดก่อนตั้งราคาที่เหมาะสม คุณอาจตั้งราคาต่ำกว่าหากคุณมีต้นทุนที่ต่ำกว่า หรือสูงกว่าหากคุณสามารถพิสูจน์ได้ว่าสินค้าของคุณดีกว่าคู่แข่งในตลาด ไม่เช่นนั้นลูกค้าจะมองหาตัวเลือกอื่นที่ดีกว่าแทน
ข้อสอง: ความสามารถในการทำเงินมากพอที่จะเลี้ยงบริษัทของคุณได้ Freeman แนะนำว่า ธุรกิจควรมีกำไรขั้นต้นมากกว่า 50% เพื่อช่วยให้ธุรกิจหายใจได้สะดวก
หากคุณไม่สามารถทำกำไรขั้นต้นในอัตราที่สูงได้ ลองเจรจากับคู่ค้าทางธุรกิจของคุณดู เพื่อลดต้นทุนสินค้าขาย ถ้าหากเป็นไปไม่ได้ แสดงว่าธุรกิจนี้อาจไม่ดีอย่างที่คุณคิด
การตั้งราคา หากตั้งเกินเอื้อมสุดท้ายก็ไม่มีใครซื้อ ส่วนเรื่องการทำเงิน แทนที่จะลดผลกำไรให้ต่ำลง ธุรกิจควรเน้นไปที่การสร้างกระแสเงินสดให้เป็นบวกมากกว่าที่จะต้องมานั่งทุกข์ใจกับค่าใช้จ่ายที่โตขึ้น ๆ
5. ธุรกิจที่แก้ปัญหาให้กับผู้คน
ในแบบสำรวจของ CB Insights ว่าด้วยเรื่อง “20 สาเหตุที่ทำให้สตาร์ทอัพล้มเหลว” สาเหตุที่มีคนเห็นด้วยถึง 42% นั่นก็คือ “การทำสิ่งที่ตลาดไม่ต้องการ” การที่ Product ถูกสร้างขึ้นโดยไม่โฟกัสไปที่ปัญหา ลูกค้าจะไม่ซื้อมัน และมองหาวิธีแก้ปัญหาอื่นแทน
พูดง่าย ๆ สิ่งที่คุณสร้างขึ้นมาและปล่อยออกไปจะกลายเป็นแค่สิ่งที่ลูกค้า Want ไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้า Need สุดท้ายลูกค้าจะคิดว่า Product นี้ “มีก็ดี ไม่มีก็ได้” นี่อันตรายมาก เพราะลูกค้าสามารถเปลี่ยนใจไปซื้อสินค้าเจ้าไหนก็ได้ ไม่มี Royalty เกิดขึ้นอีกต่อไป ทำให้ธุรกิจยังไม่สามารถวัดผลความสำเร็จได้ และต้นทุนในการหาลูกค้าก็จะพุ่งเป็นจรวด
สุดท้ายลองนำไอเดียของคุณมาประเมินด้วยเกณฑ์ทั้ง 5 ข้อข้างต้น ถ้าหากคุณยังตกหล่นข้อในก็ลองปรับไอเดียของคุณดู ก่อนที่จะปล่อย MVP ออกไป วิธีนี้ช่วยให้คุณประหยัดทั้งเงินและเวลา ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้คุณสามารถสร้าง Product ที่ตลาดต้องการได้อย่างแท้จริง มิฉะนั้นคุณจะเสียทั้งเงินและเวลาไปเรื่อย ๆ โดยใช่เหตุครับ
